周士偉
我叫周士偉，是河鋼銷售熱板公司業務經理。2019年是我從技術崗位轉到營銷系統的第二個年頭，也是河鋼品種結構和客戶結構調整、深耕的一年。
面對任務和指標，我制訂了切實可行的目標和方向，根據河鋼集團內部各產線產品的特點和應用領域，進行調研分析，弄清楚了“我們可以為客戶提供什么”“客戶需要什么”“我們可以為客戶創造什么價值”“我們有沒有獨特的優勢”等等，最終決定接下來是繼續對熱門客戶、熱門行業深入挖掘，還是另辟蹊徑，選擇一些新的行業。我的選擇是后者。
在相關領導的指導下，我通過對農機行業深入調研，發現這是一塊前景廣闊的市場——大家熟知的“蘭博基尼”超跑制造商，最初是著名的拖拉機制造商，且目前還在生產。另外，2018年，我國農作物耕種收綜合機械化超過68%，農機工業主要指標總量已位于世界前列，年用鋼量很大，但是產品檔次和用鋼材質與歐美國家還有很大差距……
方向找到了，如何去做？我通過網站、專業期刊特別是行業協會平臺資源，對該行業進行了分類了解與學習，然后對每個行業影響力排名靠前的企業進行重點跟蹤、重點開發。針對國內多數農機行業技術含量不高且同質化惡意競爭嚴重，產品“傻大黑粗”的特點，我發揮專業技術優勢，以EVI（先期介入）技術服務為突破口，確定了農機產品整機輕量化、關鍵部件國產化策略，為客戶解決技術難題，從而贏得客戶信賴。就這樣，我們用技術和服務創造了需求，成功攜手某知名農機客戶——我們為其量身打造的材料解決方案，提高了產品強度性能，整體可減重20%以上，部分零部件最高可減重40%。同時壽命可延長2年~3年，綜合制造成本可降低10%，還可減少油耗，為終端使用者節省運營成本，大大增加了其市場競爭力。
經過一年多的團隊努力，2019年我們在農機領域新增合作客戶8個，合作產品由玉米收獲機向耕整機械、播種機等更多產品推廣，河鋼的知名度也越來越高，實現了與客戶合作雙贏。2020年，我希望不忘初心，用真誠服務客戶；砥礪前行，用行動回報河鋼！
《中國冶金報》（2019年12月25日 04版四版）
