本報通訊員 劉芳 張慶祥
日前，山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部接到戰略客戶杭叉集團“提前交貨”的緊急電話。僅用2個小時，型鋼銷售部協調山鋼股份萊蕪分公司生產管理部、型鋼廠、萊蕪調整部等部門，快速調整備坯、軋制、精整等相關計劃，重新確定訂單交貨期。10月9日，600噸新能源叉車門架型鋼按用戶需求順利送達杭叉倉庫。
山鋼股份營銷總公司肩扛“營銷要打頭陣”的使命，以一體化運行為抓手，提高站位，強化協同引領，深化營銷改革，奮力實現系統增效。1月~10月份，該公司產品直供直銷率達74.8%，山東省內銷售比例達66.73%，產品噸材結構增效明顯。
深挖終端搶先機
“營銷要‘打好頭陣’，首先要明確客戶在哪里、品種是什么。”該公司黨委書記、總經理郭偉達說道，鋼鐵行業及上下游產業鏈兼并重組和市場競爭日趨激烈，要在市場競爭中占據有利位置，必須堅持直購直銷，抓住終端用戶，實現戰略合作。
為此，該公司充分發揮貼近市場、貼近用戶的優勢，分品種、分區域逐一制訂商業計劃書，明確市場定位、目標市場；聚焦產業集群，瞄準行業龍頭、重點工程。今年初以來，該公司7個品種銷售部和6個區域銷售部按照各自的商業計劃書，精準鎖定客戶，不斷提高直供直銷比例。
與此同時，該公司借助“高層營銷”，推動戰略合作。今年1月2日，在該公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動客戶、人才、生產、營銷、研發“五位一體”協同機制深入運行的山鋼集團商務年會舉行，84家國內外鋼鐵產業鏈重點客戶參加，共商合作之計。“商務年會的成功舉辦為推進建立‘高層營銷、營銷高層’機制奠定了堅實基礎，該公司將緊緊依托‘高層營銷’贏得更多合作空間。”郭偉達介紹道。
商務年會成功舉辦后，該公司積極發揮“五位一體”協同優勢，借助“高層營銷”，高效解決與戰略用戶合作中存在的問題，積極推進營銷戰略渠道建設。該公司營銷工作人員一方面迅速收集客戶意見，制訂配檔推進表，積極推進高層互訪；另一方面動態調整完善“高層營銷”客戶名單，每月末總結當月高層營銷推進情況，研究制訂后期高層走訪計劃，不斷擴大中高端客戶“朋友圈”。
今年初以來，該公司以“五位一體”協同機制為抓手，先后牽頭走訪了鄭煤機、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業、中興汽車等43家用戶，與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶簽訂了戰略合作協議。高層次、高密度、高成效的走訪，為該公司開發高端產品市場夯實了基礎。
協同服務贏主動
8月20日，該公司鋼帶銷售部成功將520噸SPA-H寬帶產品發往用戶，這標志著山鋼高端熱軋寬帶產品市場開發工作取得新突破。鋼帶銷售部高級主管王龍龍告訴筆者，SPA-H屬于耐候鋼，生產難度大，但市場廣闊。為將山鋼產品推介出去，鋼帶銷售部強化協同引領，積極與萊蕪分公司生產管理部、板帶廠等相關部門協作，摸準用戶需求，解決用戶在產品使用過程中的痛點與難點問題。合力攻關下，該公司銷售人員成功拿下1000余噸產品的銷售合同，并以良好的服務贏得了客戶的滿意。
“‘五位一體’協同，首先要遵循客戶價值最大化原則。”該公司營銷改善部經理尹虎介紹，今年，在科學制訂商業計劃書的基礎上，該公司充分發揮協同引領作用，內外發力，精準定位目標客戶，深挖客戶隱形需求。
為培育戰略合作新優勢，該公司還堅持以客戶需求為導向，聯手生產、研發人員開展“技術介入”合作，想客戶應想還未想，做客戶欲做尚未做。“今年，我們通過‘技術介入’，為臨淄醫院提供Ⅳ級螺紋鋼解決方案，修改了業主已完成的設計圖，形成1.7萬噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實現增效260萬元，成為引領客戶需求的典范。”營銷總公司建材銷售部經理陳鶴慶自豪地說。
該公司對外緊盯“兩端一重”（高端產品、高端客戶、重點工程），組建跨部門、跨區域的戰略客戶服務專班、產業集群市場開發“突擊隊”、重點工程“尖刀連”、重點產品SBU（戰略業務單元）團隊，產銷研合力攻堅高端產品市場，精心為客戶提供“抱團式”“保姆式”服務。
該公司對內立足產銷研供運一體化專業工作組，以傳遞市場信息、提升一體化協同效率為中心，制訂《產銷研供運一體化運行實施細則》，建立運行協同機制，理順會議組織、紀要下發、配檔督辦等流程，提高內部協同效率，及時解決客戶服務、質量保障、客戶訴求處理等問題。
今年初以來，該公司組建成立的中興汽車、鄭煤機、安徽合力等服務專班以及車輪鋼、耐磨鋼等26個SBU項目團隊，高效解決用戶問題，精準捕捉用戶潛在需求，憑借優質產品和精心服務，贏得了一個又一個新訂單。
自我改革求突破
山鋼股份2020年半年工作會指出，建立“五位一體”協同機制的重點是推進營銷體系、研發體系變革和精益生產體系建立。作為引領單位，全面推動“五位一體”實質化運行和營銷體系變革成為營銷總公司全年工作的重中之重。
為實現“營銷改革走在前面”的目標，該公司對照山鋼集團“1336”（13項重點任務、36項重要舉措）倒計時改革路線圖和配檔表，層層壓實責任，制訂了聚焦“一個目標”、推動“兩個深化”、構建“六大體系”的總體工作思路和年度營銷方案。該公司突出重點，明確職責任務，細分指標，落實到崗到人，按月評價、按月分析、滾動推進。
為激發全體營銷人員創效活力，該公司優化完善內部績效考核體系，深化“底薪+提成”考核模式，制訂崗位職責說明書，打破“大鍋飯”的老舊模式，明確指標，壓實責任，激勵大家多勞多得、多創多得。
為切實把營銷工作做到客戶家門口，該公司扎實推進“片區主協、品種主責、區域主銷”，強化區域銷售公司治理結構改革，全面優化客戶、資源、品種、區域結構。該公司以年中區域銷售公司全面庫存盤點為契機，準確摸清家底，加快推進6家區域銷售公司撤并工作，實現區域市場一體化運行；瞄準區域產業集群和關鍵終端用戶，深化市場攻堅，依托服務專班等專業團隊，推行解決方案式營銷，不斷提升區域公司市場開拓能力。
據悉，1月~10月份，該公司先后接觸新終端客戶329余家，成功開發135家，區域公司銷售量達到432.6萬噸，超額實現計劃目標，區域銷售公司“橋頭堡”作用得到充分發揮。
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山鋼股份強力塑造海工鋼中國制造品牌
本報訊（通訊員王玉軍 張慶祥 李振濤）10月21日，蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司專門向山鋼發來感謝信，表示山鋼為俄羅斯北極Arctic LNG2（以下簡稱ALNG2）油氣項目供應的海工鋼具有“低溫沖擊性能優異、強韌性匹配優異、冷熱加工成型優異、焊接性能穩定”等特點，支撐了項目的順利開展，樹立了中國制造品牌形象……
從山鋼股份營銷總公司獲悉，自2019年11月份以來，山鋼累計向蓬萊巨濤供應ALNG2項目用海工鋼板1.4萬噸，向蓬萊巨濤、天津博邁科、上海惠生、啟東中遠、青島武船、中核利伯特等多家ALNG2項目用戶供應歐標型鋼約3萬噸。
ALNG2項目是俄羅斯繼YAMAL項目后，在北極地區實施的第二個大型液化天然氣生產項目。ALNG2項目與YAMAL項目同在北極圈亞馬爾半島，兩個項目僅一河之隔。受北極地區極寒環境影響，與YAMAL項目相比，ALNG2項目設計方對產品進行了升級換代,所用S420系列鋼板為海洋工程用鋼首次質量升級,對產品質量要求極高。對此，山鋼股份產、銷、研、運等部門高度協同，借助以往項目經驗，改進產品工藝設計，著力提升產品耐低溫穩定性，提升產品外觀質量，高質量按期交付產品，確保了整個項目的平穩推進。
面對國際、國內重點工程項目，該公司積極發揮協同作用，針對ALNG2等重點項目，實施型鋼、板材等跨品種聯合接單。從2018年開始,該公司型鋼銷售部主動出擊，第一時間與項目業主及各分包商溝通交流，逐一登門拜訪，積極協調業主到廠審核，制訂最優化的一站式打包供貨方案和最具競爭力、效益化的報價方案。
ALNG2項目的成功交付，對山鋼產品持續打入高端海工用鋼領域、參與國際重點項目具有重要意義。在鞏固山鋼型鋼產品在高端海工用鋼領域地位的同時，山鋼海工鋼板產品又異軍突起，以良好的口碑在國內外海工鋼領域樹立起中國優質制造品牌的良好形象。
《中國冶金報》（2020年11月04日 04版四版）
