本報(bào)特約通訊員 陳立新 通訊員 馬韌
3月24日，中建三局集團(tuán)華南有限公司與中國(guó)寶武廣東韶鋼松山股份有限公司在中建三局華南公司舉行鋼筋直采框架協(xié)議簽約儀式。中建三局華南公司黨委書記張俊，韶鋼總裁、黨委副書記謝志雄等領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)工作人員出席簽約儀式，這個(gè)會(huì)議就是由韶鋼營(yíng)銷中心產(chǎn)品銷售部棒線銷售室銷售主任師劉靈主要負(fù)責(zé)策劃的。
在2020年中國(guó)寶武第二屆職工技能大賽營(yíng)銷（模擬）組別中，一個(gè)嬌小秀麗的女生讓人眼前一亮，她沉著、冷靜、從容迎戰(zhàn)，經(jīng)過多輪角逐，榮獲營(yíng)銷組別第一名的好成績(jī)。她就是劉靈，一個(gè)長(zhǎng)年奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，深耕華南市場(chǎng)，以精準(zhǔn)到位、主動(dòng)熱忱的服務(wù)感動(dòng)用戶，贏得重要戰(zhàn)略用戶肯定的韶鋼棒線產(chǎn)品“銷售女將”。
勇于創(chuàng)新
開創(chuàng)“保函+授信”的韶鋼營(yíng)銷新模式
據(jù)了解，中鐵物貿(mào)集團(tuán)深圳有限公司主要項(xiàng)目集中在深圳地鐵和廣州地鐵，年鋼筋采購(gòu)量達(dá)140萬噸，是韶鋼的戰(zhàn)略客戶。2019年初，中鐵物貿(mào)集團(tuán)要求全面取消采購(gòu)預(yù)付款。按照韶鋼目前的銷售政策，根本無法繼續(xù)合作，當(dāng)時(shí)又恰逢廣州地鐵13號(hào)線二期項(xiàng)目建筑鋼筋招標(biāo)。
作為與中鐵物貿(mào)的具體對(duì)接人，劉靈在產(chǎn)品銷售部領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，連續(xù)開展頭腦風(fēng)暴，分析客戶需求，尋找業(yè)務(wù)切入點(diǎn)；陪同公司領(lǐng)導(dǎo)多次與中鐵物貿(mào)溝通協(xié)調(diào)，最終在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各部門的積極配合下，開創(chuàng)了“保函+授信”的韶鋼營(yíng)銷新模式，獲得廣州地鐵13號(hào)線二期所需建筑鋼筋15萬噸的訂單。
2020年以來，中鐵物貿(mào)高層與韶鋼高層互訪頻繁，業(yè)務(wù)不斷推進(jìn)的同時(shí)，雙方共同探索推動(dòng)黨建工作與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)深度融合。劉靈主動(dòng)做好雙方開展黨建共建活動(dòng)的聯(lián)系人和推進(jìn)人，形成“業(yè)務(wù)推動(dòng)黨建，黨建提升業(yè)務(wù)”的良好局面，讓雙方戰(zhàn)略合作更加緊密。韶鋼向中鐵物貿(mào)銷售量由原來的1.5萬噸/月，增長(zhǎng)至4.2萬噸/月，2020年全年實(shí)現(xiàn)銷量44.8萬噸。中鐵物貿(mào)成為韶鋼單月和全年銷售量最大的客戶。
中鐵物貿(mào)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)馬元林到訪韶鋼時(shí)說：“感謝劉靈的付出，讓中鐵物貿(mào)和韶鋼的合作更緊密。”
志在超越
平凡崗位詮釋優(yōu)秀員工的
忠誠(chéng)和擔(dān)當(dāng)
劉靈堅(jiān)信，只要付出時(shí)間和精力，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和顧客需求，以滿腔熱情、盡最大努力滿足客戶的需求，讓客戶享受到最貼心、最高效的服務(wù)，就一定能把銷售工作做好。
作為一名女性銷售人員，她克服了諸多困難，白天跑項(xiàng)目、搜信息，晚上和團(tuán)隊(duì)一起探討營(yíng)銷策劃方案；勤勤懇懇地做細(xì)做實(shí)跟蹤客戶計(jì)劃、協(xié)調(diào)資源、跟蹤物流配送、跟蹤發(fā)票、處理質(zhì)量異議等每一個(gè)環(huán)節(jié)。
2020年初，受新冠肺炎疫情影響，韶鋼庫(kù)存創(chuàng)歷史新高，銷售工作面臨重重壓力。劉靈通過建立疫情日監(jiān)控、評(píng)估機(jī)制，持續(xù)修正計(jì)劃，減輕政府管控疫情對(duì)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響。她建立客戶跟蹤報(bào)表，緊盯下游恢復(fù)情況，抓住存量需求穩(wěn)定銷量。通過不懈努力，劉靈和她所在的團(tuán)隊(duì)連續(xù)3個(gè)月打破銷量紀(jì)錄，當(dāng)年1月~6月份銷售計(jì)劃完成率達(dá)106%，個(gè)人創(chuàng)單月銷售最高紀(jì)錄8.9萬噸，為韶鋼抗擊疫情、拓展市場(chǎng)、降本增效做出了突出貢獻(xiàn)。
據(jù)了解，劉靈先后獲得“2019年度韶鋼最佳職工”“2018年度、2019年度韶鋼優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”“中國(guó)寶武第二屆職工技能大賽營(yíng)銷組別第一名”、2020年度中國(guó)寶武“銀牛獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號(hào)。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)
踐行以用戶為中心的營(yíng)銷理念
韶鋼營(yíng)銷這幾年重點(diǎn)樹立“以用戶為中心”的服務(wù)理念，由原來“一對(duì)多”客戶服務(wù)方式改進(jìn)成“一站式服務(wù)”，形成“以客戶為中心”的部門協(xié)同機(jī)制，加快對(duì)客戶需求響應(yīng)速度，提升服務(wù)效率。
劉靈認(rèn)真踐行“以用戶為中心”的理念，在實(shí)戰(zhàn)中快速成長(zhǎng)，從用戶角度出發(fā)，服務(wù)用戶時(shí)主動(dòng)溝通，快速響應(yīng)，及時(shí)解決客戶實(shí)際困難；在公司內(nèi)部，主動(dòng)與生產(chǎn)制造、技術(shù)、物流等部門協(xié)同，為共同目標(biāo)一起努力；對(duì)自己嚴(yán)格要求，主動(dòng)對(duì)標(biāo)。
2020年，劉靈走訪客戶200余次。為了促成和富力地產(chǎn)的合作，她從籌劃到實(shí)質(zhì)性運(yùn)作歷時(shí)1年，上門溝通交流15次，修改合同版本9稿，克服了資源匹配、物流運(yùn)輸諸多困難，與對(duì)方合作首月就實(shí)現(xiàn)銷量8000噸，年度銷量約10萬噸，為公司增效800萬元。客戶從她的身上看到韶鋼的誠(chéng)意和服務(wù)水平，表示與韶鋼合作可以讓他們安心、省心、暖心。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年4月22日 04版四版）
