本報(bào)實(shí)習(xí)記者 郭旭梅
“堅(jiān)定不移聚焦‘市場(chǎng)’和‘產(chǎn)品’持續(xù)發(fā)力，推動(dòng)‘兩個(gè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化’邁上新高度。”河鋼石鋼深入貫徹落實(shí)河鋼集團(tuán)要求，以專項(xiàng)推進(jìn)組開發(fā)模式，“一盤棋”謀劃河鋼石鋼未來產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開辟新路徑。截至目前，在該公司各部門配合下，河鋼石鋼銷售中心今年已開發(fā)新客戶18家，通過二方審核41個(gè)、開發(fā)新產(chǎn)品20個(gè)。
高效開發(fā) 快速贏得替代進(jìn)口產(chǎn)品項(xiàng)目
6月初，從某國際高端商用車橋客戶處傳來捷報(bào)：該客戶決定把一個(gè)優(yōu)碳鋼國產(chǎn)化項(xiàng)目“落戶”河鋼石鋼。與此同時(shí)，該客戶與河鋼石鋼合作開發(fā)的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進(jìn)中。
“這款可替代進(jìn)口鋼種的開發(fā)可謂‘神速’，從河鋼石鋼接觸這個(gè)項(xiàng)目，到確定技術(shù)協(xié)議，再到簽訂合同，前后只用了不到一個(gè)月的時(shí)間，如此高效快捷的開發(fā)速度離不開銷售中心正在全力實(shí)施的專項(xiàng)推進(jìn)組開發(fā)模式！”銷售中心項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)成員、某國際高端商用車橋項(xiàng)目推進(jìn)組組長(zhǎng)李敬高興地說道。
李敬所說的專項(xiàng)推進(jìn)組開發(fā)模式是河鋼石鋼銷售中心根據(jù)客戶及行業(yè)的特點(diǎn)，以品牌、主機(jī)總成或終端產(chǎn)品為主線，從全體系角度組建針對(duì)新區(qū)高端軸承鋼、汽車鋼產(chǎn)業(yè)鏈和高端細(xì)分市場(chǎng)的38個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組，進(jìn)行專項(xiàng)系統(tǒng)開發(fā)的新模式。
就拿李敬負(fù)責(zé)的項(xiàng)目來說，該項(xiàng)目所“主攻”的客戶是國際知名商用車部件品牌在中國的合資公司，主要生產(chǎn)工程機(jī)械、重型汽車、特種車輛等所需零部件，產(chǎn)品出口北美和歐洲。如此優(yōu)質(zhì)的高端客戶自然成為各大鋼企競(jìng)相追逐的“香餑餑”。為了實(shí)現(xiàn)與該高端客戶的深度合作，去年11月份，銷售中心成立了由11名銷售人員組成的專項(xiàng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)快速與該品牌中國總部的技術(shù)、供應(yīng)商質(zhì)量審核和指定采購的人員建立直接聯(lián)系，梳理出與該國際知名車橋客戶配套合作的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)，通過對(duì)源頭開發(fā)攻關(guān)，同時(shí)發(fā)揮跨區(qū)聯(lián)動(dòng)、協(xié)同開發(fā)的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)各配套企業(yè)指定采購河鋼石鋼材料。
專項(xiàng)推進(jìn)組在一次次快速滿足客戶需求、高效解決客戶難題的過程中，贏得了客戶的認(rèn)可和信任，雙方的合作也越來越頻繁和默契。今年5月初，當(dāng)該車橋客戶想要實(shí)現(xiàn)一款進(jìn)口產(chǎn)品國產(chǎn)化時(shí)，李敬團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間捕捉到這一信息，并快速接洽跟蹤這個(gè)項(xiàng)目。該客戶要求在短時(shí)間內(nèi)緊急供貨，雙方在進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)、供貨保障等相關(guān)事宜后，該客戶直接把這一國產(chǎn)化項(xiàng)目交給河鋼石鋼，而河鋼石鋼也不負(fù)所望，成功生產(chǎn)出了該產(chǎn)品，這才有了前文提到的專項(xiàng)推進(jìn)組用不到一個(gè)月時(shí)間成功拿下替代進(jìn)口產(chǎn)品的高效開發(fā)事例。讓李敬團(tuán)隊(duì)自豪的是，該項(xiàng)目推進(jìn)組成立半年多，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與該客戶配套的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)的全面合作，6月份訂單產(chǎn)品達(dá)2000多噸，且有7個(gè)鋼種處于送樣開發(fā)中，該團(tuán)隊(duì)正在全力推進(jìn)該品牌用鋼實(shí)現(xiàn)獨(dú)家供貨的最終目標(biāo)。
精準(zhǔn)對(duì)接 以品牌效應(yīng)擴(kuò)大高端“朋友圈”
6月初，河鋼石鋼收到某國際知名汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的首個(gè)訂單，河鋼石鋼對(duì)該客戶長(zhǎng)達(dá)兩年的開發(fā)終于結(jié)出碩果。
該客戶是一家知名的日資企業(yè)，準(zhǔn)入門檻極高。兩年前，河鋼石鋼就開始接觸該客戶，然而，要想在該客戶密不透風(fēng)的供應(yīng)鏈中打開一個(gè)關(guān)口，難度太大，河鋼石鋼一直未能進(jìn)入其供應(yīng)商名錄。
“正在我們犯愁之際，銷售中心創(chuàng)新推行的專項(xiàng)推進(jìn)組新模式讓我們找到了‘無縫對(duì)接’客戶的新路徑，這也是品牌效應(yīng)的輻射效應(yīng)！”說起這筆來之不易的訂單，華北公司客戶經(jīng)理張士乾對(duì)專項(xiàng)推進(jìn)組導(dǎo)向源頭開發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同推進(jìn)的新模式頗為贊賞。張士乾是某國內(nèi)知名自主汽車品牌推進(jìn)組組長(zhǎng)，他所在的專項(xiàng)推進(jìn)組通過對(duì)接某國內(nèi)知名自主汽車品牌主機(jī)廠，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)各汽車零部件客戶的開發(fā)。
“和以往開發(fā)思路不同的是，我們專項(xiàng)推進(jìn)組從做好頂層設(shè)計(jì)入手，全面布局和規(guī)劃該品牌整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)的汽車用鋼項(xiàng)目，用項(xiàng)目化管理的模式要求各作戰(zhàn)系統(tǒng)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，以‘一盤棋’思路整體推進(jìn)。”張士乾介紹道。在深入對(duì)接中，張士乾團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，華南銷售公司一直 “緊追不舍”的某日資企業(yè)是河鋼石鋼曾供過貨的一汽車品牌主機(jī)廠的汽車零件配套供應(yīng)商。在專項(xiàng)推進(jìn)組對(duì)該主機(jī)廠進(jìn)行密集走訪對(duì)接和有效推進(jìn)下，河鋼石鋼與該主機(jī)廠迅速簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。專項(xiàng)推進(jìn)組趁熱打鐵通過該主機(jī)廠推進(jìn)與上文提到的知名日資企業(yè)的合作。在主機(jī)廠的“撮合”下，最終實(shí)現(xiàn)了“河鋼石鋼+主機(jī)廠+配套企業(yè)”三方合作的新模式。
針對(duì)該主機(jī)廠產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜且配套企業(yè)分布地域廣的特點(diǎn)，該專項(xiàng)推進(jìn)組強(qiáng)力推動(dòng)與該主機(jī)廠建立全面合作關(guān)系，從而推動(dòng)河鋼石鋼產(chǎn)品進(jìn)入該汽車品牌的供應(yīng)鏈體系，通過品牌效應(yīng)輻射到各汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，起到事半功倍的效果。目前，通過對(duì)該主機(jī)廠的源頭“撬動(dòng)”，河鋼石鋼已實(shí)現(xiàn)了汽車用鋼產(chǎn)業(yè)鏈中10余家高端汽車零部件所需鋼材產(chǎn)品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來難以企及的國際化零部件制造品牌企業(yè)。
“以前的開發(fā)大多是對(duì)單個(gè)客戶的開發(fā)，如果把一個(gè)客戶當(dāng)作一個(gè)點(diǎn)，連接成線就是供應(yīng)體系，通過供應(yīng)體系去尋找突破口，我們的機(jī)會(huì)和開發(fā)效率會(huì)大大提升，現(xiàn)在這種專項(xiàng)推進(jìn)組開發(fā)模式就是整體化、系統(tǒng)化的連點(diǎn)成線，通過一個(gè)平臺(tái)，引導(dǎo)各駐外公司之間打破原有壁壘，協(xié)同作戰(zhàn)，各區(qū)域銷售人員跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)，開發(fā)模式也從‘單打獨(dú)斗’變成了‘聯(lián)動(dòng)開發(fā)’。這種模式既高效又快捷，通過整體化、系統(tǒng)化整合目標(biāo)開發(fā)，也大大降低了開發(fā)過程中走彎路、走錯(cuò)路的幾率。目前，我們正在銷售中心領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一指揮下全面推進(jìn)。”銷售中心項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人梁小江說道。
目前，河鋼石鋼38個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組共梳理460多項(xiàng)具體推進(jìn)開發(fā)項(xiàng)目，有15個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組取得重大進(jìn)展，53個(gè)開發(fā)項(xiàng)目取得審核、送樣、量產(chǎn)等不同程度的進(jìn)展。
《中國冶金報(bào)》（2021年7月21日 07版七版）
