本報通訊員 王天寧 朱宏政 付立衛
2023年底，山鋼集團冷軋產品通過日本某著名汽車企業廠審環節。這是山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團隊搶占區域市場取得的又一突破。截至2023年11月底，該團隊完成訂單產品20余萬噸，任務完成率達123%，其中重點產品占比為54%，直供量占比為53%，團隊也連續獲評為營銷總公司2023年第2、第3季度“勞動競賽優勝團隊”。
問起業績持續增長的秘訣，該團隊負責人黃煉勇表示：“一靠勤，多跑市場、多跑用戶；二靠誠，上門服務、搶抓訂單；三靠爭，啃下‘硬骨頭’、獲得高效益訂單。”
“跑出去”才有新用戶
2023年，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團隊格外忙碌。為了搶抓更多的市場訂單，他們常常不是在走訪用戶，就是在走訪用戶的路上。
“走遍千山萬水，想盡千方百計，嘗盡千辛萬苦，道盡千言萬語。哪有潛在訂單，就跑哪里的市場。”為了掌握第一手市場信息，黃煉勇與其團隊成員每月走訪用戶天數保持在15天以上。
“我們主動深入市場，加強與用戶的直接溝通。”黃煉勇表示，為了拿到訂單，他們堅持一家一家地跑用戶、一家一家地做工作，了解用戶需求，交流發展方向，探討合作方式。
2023年山鋼重點用戶交流座談會召開后，他們手握市場“清單”，多次實地走訪重點用戶，深入辨識用戶需求，通過專業周到的服務，利用山鋼的生產研發優勢，重點解決用戶關切的質量、交付等問題。
直插用戶“腹地”的服務和高效的一攬子解決方案，為該公司產品訂單的連續獲得打下了基礎。2023年，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團隊新開發終端用戶10家，增加訂貨量3.8萬噸，為總公司鞏固拓展銷售渠道和升級產品提供了強有力的支撐。
用真誠贏得用戶才有新訂單
近年來，受國內市場影響，如何讓山鋼集團的產品優勢與合作伙伴的渠道優勢形成互補，達到合力共贏的效果，成了該團隊的“心結”。
2023年某一天，黃煉勇在走訪河北地區某用戶時，得知該企業有X70管線鋼產品需求后，他便主動介紹山鋼在管線鋼生產方面的技術優勢和品牌影響力。在了解到用戶的具體需求后，他又火速準備相關材料，并通知山鋼股份營銷總公司的生產、研發人員與用戶對接，當場明確生產技術方案和產品交付周期。該用戶被山鋼的真誠服務所感動，當即簽訂了購貨合同。通過產銷研通力協作，該訂單順利交付。
前不久，黃煉勇在上述用戶回訪中了解到，該批山鋼管線鋼產品加工完成后，成材率達到98%以上，得到了該用戶極高的評價。
憑借過硬的產品質量和專業的銷售服務，山鋼冷熱軋產品在華北區域市場“一炮打響”。2023年8月份，黃煉勇和其冷熱軋團隊“如法炮制”，通過定制化服務，再次成功拿下3000噸高級別管線鋼訂單。
啃下“硬骨頭”才能爭得高效益
冷系汽車鋼具有較高的邊際效益，但產品訂單普遍存在批量小、品種多、交付時間緊等特點，給該公司生產帶來巨大挑戰。“要想在這個領域有所建樹，這些要求都是必須啃下的‘硬骨頭’。”黃煉勇表示。
為了在銷售方面實現突破，黃煉勇認真分析冷軋汽車鋼用戶的關注點，努力尋找商機。區域內某用戶在國內有著非常穩定的日系汽車零部件供應渠道，黃煉勇意識到這是一次推廣山鋼產品的絕佳路徑。于是，他主動向用戶介紹近年來山鋼在汽車鋼領域的產品研發和應用成績等情況，詳細介紹企業下一步的發展方向，并邀請該用戶前往日照基地實地調研。經過1年多的時間，他與該用戶反復推敲合作細節，進行了多次試驗。
功夫不負有心人。2023年7月12日，該用戶派出生產、技術、采購等部門的多位專家，對日照公司進行了全面貫徹標準審核。通過對煉鋼、熱軋、冷軋、檢化驗各環節進行嚴苛審核，該用戶對山鋼汽車鋼產品給予高度認可，順利通過了廠審環節。“目前我們正在與該用戶簽署技術協議。市場‘寒冬’仍在持續，我們將緊盯市場走勢，及時調整策略，穩定營銷主渠道，力爭開拓更多的終端用戶，搶抓高端高效訂單，助力企業增創效益。”黃煉勇表示。
《中國冶金報》（2024年01月04日 04版四版）
