本報通訊員 王楊
6月10日晚，河鋼集團張宣科技金屬制品公司營銷經理高陽像往常一樣忙著做好產品外發前的質量檢查工作：“這批貨是東北高標準農田建設項目的專屬產品，一定要確保質量過關。”
近期，張宣科技金屬制品公司采用“雙鍍”工藝，成功開發出防腐性能更優的鍍鋅鋁稀土合金鋼絲產品，屬于鍍鋅鋼絲中的“高精尖”產品。隨著國家倡導生態文明建設，水利項目、農田建設等工程開工率迅速提高，客戶對鍍鋅鋼絲產品的使用壽命要求也變得頗為嚴格。拼搏在市場最前沿的高陽對此深有感觸。
高陽主要負責鍍鋅鋼絲產品的銷售工作。一直以來，他嚴格遵循傳統營銷模式開展業務工作，但收獲不大。在深刻領悟“四個更加關注”（更加關注當地市場、更加關注細分市場、更加關注新產業和新業態市場、更加關注個性化和小眾化市場）的內涵后，他的營銷理念迅速轉變、工作思路也變得更加清晰了。他在短時期內高效率地增加了產線技術知識儲備，變簡單的售后服務模式為主動跟蹤產品的服務模式，推動公司的營銷半徑向細分領域延伸。
開發細分領域市場是挑戰，更是機遇。高陽深入了解鍍鋅鋼絲產品的應用領域，把目光聚焦在東北高標準農田建設項目上，與技術人員一起下沉市場、走訪對接客戶，主動尋求合作。
前途是光明的，道路是曲折的。他的第一輪走訪勞而無功。面對這一尷尬境遇，高陽不但不氣餒，反而較起了真兒，一定要與東北高標準農田建設項目方實現合作。高陽深知，東北高標準農田建設項目是重點工程，更是當地人民關注的“熱點”民生工程。伴隨著農田建設，當地政府將進一步強化農業建設的統一管理，同時統籌糧食種植、植被防護、糧食供應等多方面需求。如果能為該重點工程供貨，不但能提高鍍鋅鋼絲產品檔次，還能提高公司知名度，而且有利于以后在區域市場打開銷售新局面。
憑借第一輪走訪了解到的信息，高陽深入研究工程施工特點、用量需求等關鍵內容，再推介產品及使用方案，把精準滿足用戶需求，以此來獲取客戶認可。這是高陽變革營銷方式的新思路。
在深入研究用戶需求的過程中，高陽意識到，糧食工程必然追求“系統性、長久性”，更耐腐蝕的鍍鋅鋁稀土合金鋼絲一定更符合客戶的使用標準。然而，新品種的研發生產又一次向高陽拋出了難題。高陽從容應對，快速轉變身份，投入到產品開發工作中。新產品落地后，他又帶領團隊根據農田建設規劃制訂了鍍鋅鋁稀土合金鋼絲的各種規格搭配使用方案，全力滿足客戶的使用需求。“你們真是一支專業的團隊，不僅有出色的技術，還有優質的服務。”客戶當即決定試用張宣科技的鍍鋅鋼絲產品，和高陽簽訂合同。
為保證產品質量，高陽他們嚴格把控生產過程中的每一個環節，仔細檢查酸液的濃度、清洗水的潔凈度，及時進行必要的清潔更換，完善生產方案，優化氮氣壓力等，穩定控制鋅層均勻度，確保鋼絲穿孔織網流暢、不卡頓。6月12日，第一批訂單產品全部發貨，得到客戶的高度認可。
“以‘綠鋼’產品引領下游行業綠色化發展，就是我們開展營銷工作的目標。未來，我會繼續圍繞產品的創效能力提升來深度開拓市場，為張宣科技高質量發展做出新的更大貢獻。”高陽說。
《中國冶金報》（2024年07月04日 02版二版）
