本報記者 董潔 通訊員 韓海兵
近日，河鋼集團舞鋼銷售分公司華北處負責人、舞鋼水電鋼攻關團隊營銷人員張曉克在該公司內部“火”了。作為該公司營銷戰線的“典型人物”，他不但在舞鋼月度會上發言，暢談了他的營銷思路和心得體會，會后還收到了舞鋼相關部門及二級單位的邀請，去分享工作心得。
將時間的指針撥回至他剛工作的那一年。2008年，張曉克從陜西理工大學材料成型及控制工程專業畢業，在舞鋼一軋鋼作業區從事技術工作，2013年通過應聘轉戰舞鋼營銷一線。從生產一線到與客戶面對面交流，數年來身份的改變、場景的切換豐富了張曉克的人生閱歷，而他那顆堅定“弘揚舞鋼品牌”的初心絲毫未變。
“你的時間和精力花在哪里，你的收獲就在哪里。”張曉克用行動踐行了這句話。對接市場、跑客戶，首先要研究市場和客戶，了解競爭對手，知已知彼，方能百戰不殆。平時里，張曉克無論是出差在外，還是回到單位，都時刻關注和搜集著市場動向、客戶消息。網上查找、親身探訪收集、親朋好友處打探、參與行業交流會等，都是他了解市場信息的抓手。每天，他在不斷學習和分析判斷中預測未來市場走向，尋找下一階段的努力方向并確定工作重點是張曉克樂此不疲的事兒。靠著日復一日的用心積累和不斷沉淀，張曉克對市場和客戶的了解日益加深。
“對客戶和市場研究多了，好多次客戶一開口，我就能把他的意圖揣摸得八九不離十。根據客戶要求，有針對性地配置最適合客戶的服務方案即可。”張曉克說。正是對市場和客戶能做到胸中有“盤棋”，張曉克對銷售工作充滿信心，越戰越勇。
“當前，隨著各大鋼鐵企業裝備實力提升，中厚板的同質化競爭愈發明顯。由于舞鋼堅持特鋼銷售的理念，相較其他鋼廠受到的影響較小。作為銷售戰線的一員，我一直處在營銷前沿，真切地感受到舞鋼走特鋼路線的價值，激勵我不斷努力，增強綜合素質，讓更多高端客戶了解舞鋼的特鋼品牌價值。”張曉克坦言。
在營銷工作中，他在關注現有的特殊鋼鐵需求群體的同時，還不停地去尋找潛在的特鋼需求客戶；搜集行業最新的發展動態與發展方向、最新的技術創新及實際應用情況信息，及時地將客戶的最新需求反饋給科研人員，讓舞鋼的科技創新更有目的性和方向性。作為營銷人員，第一時間將舞鋼科技創新的產品推廣給客戶、搶占先機，也是張曉克的工作重點。
今年3月底，在深入對接市場、對接客戶的同時，張曉克敏銳地捕捉到一高端客戶欲在5月份對新疆某水電站用鋼公開組織招標的信息。張曉克立即對接該客戶，與業主、設計院、施工單位進行多輪次深度對接，并時刻搜集項目信息，關注項目動態。針對客戶對項目的嚴苛要求，他與舞鋼科技、生產部門加強溝通，充分發揮舞鋼的技術優勢，為客戶定制專屬的“舞鋼方案”，在鋼板的設計尺寸與使用性能方面不但展示了舞鋼獨特的技術水平，而且更好地體現了舞鋼的品牌價值。最終，在競標過程中，同樣級別的鋼板，由于附加技術條件、交貨期等優勢突出，舞鋼從眾多鋼廠中脫穎而出，以高性價比中標此項目。
今年4月份，在了解到北方一家知名鍋爐生產制造企業要組織三峽新能源空氣儲能項目招標后，張曉克快速反應，與客戶深入交流，根據其需求，為其定制特殊牌號的鋼板。同時，他還向客戶提供了舞鋼此牌號鋼板的認證資質和生產業績，并根據客戶外委加工廠條件的不同，提前進行了4個加工廠的運輸招標，為客戶解決后顧之憂。在招標前夕，客戶突然向該公司提出了“提供8塊鋼板進行焊評試樣”的需求。為了滿足客戶的需求，張曉克立即安排專業人員與舞鋼科技部技術人員對接，緊急商議此事。經查詢，他們發現舞鋼一軋鋼作業區正在生產與客戶性能要求十分接近的鋼板。在舞鋼科技部、質管部、一軋鋼作業區等單位的全力支持和密切配合下，試樣鋼板快速取樣進行性能自檢。自檢完全符合客戶需求后，他們迅速將這8塊焊評試樣的鋼板快遞給客戶，整個過程用時不到2天。收到試樣后，客戶對舞鋼的工作效率、優質產品質量非常認可。最終，在此后組織的項目招標中，舞鋼以高性價比獲得該客戶所需高端鋼板的供應權。
“感謝我們身后公司科技、質量、生產單位的強大支撐，這讓我在營銷過程中感到自己并不是在孤軍奮戰。正是這支龐大、有力的后援支撐團隊的不懈努力，才讓我們擁有足夠的底氣與客戶合作！”張曉克說，“下一步，我將進一步深挖水電鋼市場，讓更多的客戶愛上‘舞鋼造’！”
《中國冶金報》（2024年08月15日 04版四版）
