本報記者 許海凌
3月的江南，繁花正盛。絢爛春色在眼前，本鋼板材市場營銷中心汽車鋼銷售部營銷人員王闖卻無暇欣賞。他已經連續(xù)數(shù)日奔波于上海周邊地區(qū)，此刻正深入一家重點汽車主機廠用戶現(xiàn)場，了解用戶使用本鋼產品的情況，并全力推進新一輪的合作洽談。
“該用戶是與本鋼合作多年的老客戶，主要采購本鋼汽車用鋼產品，本次走訪用戶主要是針對用戶的個性化需求，與用戶進行深入接觸，把用戶對產品的需求帶回企業(yè)，以便更好地為用戶服務。”他說。不僅是王闖，本鋼板材公司營銷系統(tǒng)每一位營銷人員目前都已將“走用戶、搶訂單、拓市場”作為日常工作的主旋律。王闖笑言：“辦公室里常常空無一人，對面桌的同事有時甚至兩周都難得一見，大家都奔波在市場上。”
今年初以來，本鋼板材公司錨定全年銷售目標，堅持推進“效益最大化”的營銷策略，聚焦核心產品，調整品種結構；深耕東北區(qū)域市場，優(yōu)化產品流向；緊盯頭部企業(yè)，不斷優(yōu)化銷售渠道、拓展市場，開啟了一場“春日營銷戰(zhàn)”，在市場逆境中實現(xiàn)了營銷工作新突破。1月份，本鋼板材公司調品指數(shù)完成12元/噸，比去年全年增長了55元/噸；前兩個月新開發(fā)直供用戶16家、新產品11個。
“加快推進高端化、智能化、綠色化轉型，持續(xù)推進產品結構升級，是面對行業(yè)下行壓力、實現(xiàn)高質量發(fā)展的必由之路。”該公司相關負責人如是表示。
今年初以來，本鋼板材公司以2025年營銷戰(zhàn)略為指引，持續(xù)培育差異化市場競爭優(yōu)勢，提升產品創(chuàng)效能力。該公司以汽車鋼產品為核心，設定了323萬噸的銷量目標。同時，其對品種進行效益測算，確定高效益品種，并組建了一支由銷售、生產、研發(fā)精英組成的協(xié)同攻關團隊，制訂并實施了一系列提升措施，通過調整“一廠一策”來優(yōu)化銷售策略，從而提高產品綜合結算價格，并設定高效益重點品種銷量達381萬噸的目標。同時，該公司還把脈未來發(fā)展趨勢，聚焦目標客戶，力爭在汽車、家電行業(yè)實現(xiàn)銷售，全面助力低碳產品開發(fā)和生產有所突破。就在兩個月前，該公司通過了索尼電視機背板認證，同時持續(xù)推動了一汽、豐田、理想汽車認證工作，不斷推進綠鋼供貨協(xié)議或合作備忘錄簽署。
哪里能實現(xiàn)效益最大化，市場的潛力就在哪里。
今年初以來，本鋼板材公司加強對“高端市場、高端客戶”的資源配置，堅持通過拓展重點直供、加強外域替代、聚焦重點工程、挖掘小微客戶、加大非計劃銷售力度、區(qū)域價格維護六大舉措錨定東北區(qū)域的增量，力爭把東北區(qū)域目標銷量同比增加76萬噸。在實際工作中，該公司營銷中心加強市場調研，深入挖掘高端用戶需求，跟進遼西北水利工程、引綽濟遼工程、遼寧大伙房水利項目、沈陽華潤燃氣熱電等重大工程，重點攻克了遼陽石油等工程用鋼市場，逐步擴大了東北區(qū)域的中高端市場份額。同時，該公司通過重點挖掘直供小微客戶群體，拓展客戶群，發(fā)揮東北地區(qū)運距和價格優(yōu)勢，加強現(xiàn)貨產品銷售，聯(lián)合其他鋼廠維護東北區(qū)域價格，提升控制力和引領力，實現(xiàn)效益最大化。
此外，本鋼板材公司聚焦汽車、家電、新能源、裝備制造等重點領域，鎖定行業(yè)頭部企業(yè)開展精準對接，汽車鋼銷量、主機廠銷量同比大幅增長，1月份汽車鋼銷量達到歷史最好水平。
“在產品同質化的當下，要想在市場競爭中始終保持優(yōu)勢和領先地位，拼的就是服務。”該公司負責人表示，在實際工作中，該公司市場營銷中心堅持以用戶為中心，重點推進2025年本鋼集團“客戶服務年”相關工作，圍繞《本鋼集團有限公司“客戶服務年”工作方案》要求，成立了5個職能工作組，重點推進產品質量穩(wěn)定性、提高合同執(zhí)行率、降低生產成本、強化售前及售后服務等10項重點工作內容，助力市場份額增長與品牌價值提升。為了更精準地服務用戶，他們還按照“品種+行業(yè)”，實施差異化技術服務，精準識別客戶需求，為客戶量身定制專業(yè)化的產品解決方案，實現(xiàn)了AB類客戶技術服務全覆蓋。2025年1月份，該公司完成了68個技術評審，平均技術評審周期42小時，簽訂50個技術協(xié)議，技術協(xié)議訂貨量達48萬噸，平均技術評審周期同比縮短28%，簽訂技術協(xié)議數(shù)量同比增長35%，技術協(xié)議訂貨量同比增長45%。同時，他們優(yōu)化三級服務體系，增強團隊服務力量，從被動的異議處理向主動轉變，真正形成了以用戶為中心的服務理念，加快對用戶訴求的響應和反饋速度。
不負好春光，奮進正當時。本鋼板材公司全體干部職工錨定目標不放松，全面做好結構優(yōu)化、渠道優(yōu)化、服務提升、過程管控等各項工作，加快完善與市場化相適應的管理體制機制，以永不懈怠的精神狀態(tài)和一往無前的奮斗姿態(tài)，把習總書記考察本鋼的重要指示精神轉化為實實在在的工作業(yè)績，為本鋼板材公司高質量發(fā)展做出更大貢獻。
《中國冶金報》（2025年03月27日 04版四版）
