本報通訊員 董潔 韓海兵
4月份對于河鋼集團舞鋼公司高強鋼攻關團隊負責人、舞鋼濟南網點網點長郭宏偉來說，可謂“雙喜臨門”：他帶領的濟南網點在該公司15個營銷網點中綜合完成率排名第一，負責的高強鋼攻關團隊在該公司23個攻關團隊中按效益提升排名第四，贏得了該公司嘉獎。
5月9日，當筆者來到郭宏偉的工作一線時，他正帶領著濟南網點的銷售員緊張地準備一項工程投標。“我們光跟蹤服務這個項目就1年多了，每個環節都要注意并及時跟上！”郭宏偉說，“作為常年堅守在市場一線的銷售人員，我們首先要清楚自己是賣什么的，然后在為了‘賣出去’這個目標堅定不移地走下去。”清晰的思路讓郭宏偉志在必得。
郭宏偉主要負責舞鋼高強鋼的一線市場開拓和濟南網點的基層營銷工作。每個月初，他都會和濟南網點的同事們將網點區域的頭部企業名稱列成清單并逐一深入走訪。大到用鋼需求，小到客戶提出的技術指標參數等，他們都摸得清楚，無一遺漏。
回顧5月8日召開的濟南網點碰頭會，郭宏偉在認真了解網點銷售員的跟蹤情況后，提出了針對性建議并叮囑道：“市場有漲有落，同頭部企業建立長久戰略合作是生存之本！”
他負責的高強鋼用戶領域有一家跨地區、跨行業、多元化經營的特大型能源企業。該企業屬國家煤炭應急儲備基地、中國500家大企業集團之一。為了與高端客戶為伍，提高與這家頭部企業的合作黏度，郭宏偉在走訪過程中，了解到了他們對質量方面的特殊需求后，立即以高端高效益技術攻關團隊為支撐，對客戶反饋的特殊需求進行研究，并提出詳細的攻關計劃。當他把攻關計劃和目標送至客戶手中時，客戶感動地說：“和我們打交道的鋼廠不少，像舞鋼這樣重視客戶需求并快速反應的不多。舞鋼，靠譜！”最終，該客戶成功加入舞鋼新客戶合作陣營。
“后續技術攻關需要注意鋼板表面質量及不平度，運輸轉運過程中注意防潮防雨防劃傷。”郭宏偉在認真跟蹤服務環節、同該客戶進行售后交流后，馬上在生產合同上標注要求，并及時向客戶反饋。正是這樣把客戶反饋放在心上認真對待，才讓舞鋼與該頭部客戶的合作逐步加深。截至目前，該客戶已從舞鋼累計訂購高端鋼板7000余噸。
持續加強與區域公司對接、做好區域市場信息調研、開發及重點客戶維護，不斷拓寬信息渠道，搶抓市場機遇、落實合同資源，為推動公司技術進步提供參考依據……這些是郭宏偉每天的“必修課”。“每天都在忙碌中思考，在思考中忙碌，很有成就感！人只要保持一股勁兒，就沒有干不成的事！”郭宏偉這樣形容他目前的狀態。今年前4個月，他帶領的高強鋼攻關團隊訂貨量是去年月均指標總和的103%，僅4月份1個月高強鋼合同訂貨量就完成月度計劃指標的102%，是去年月均指標的155%。
“我們要進一步提高與頭部客戶的合作比例，把大厚度高強鋼作為目前的主攻方向，爭取在高強鋼全厚度領域取得絕對性市場競爭優勢！”談及下一步的工作計劃，郭宏偉信心滿滿。
《中國冶金報》（2024年05月22日 08版八版）
