本報記者 陶海銀 通訊員 周小波
日前，經中國金屬學會組織召開的科技成果評價會評定，中冶賽迪工程技術股份有限公司完成的“熱軋板帶軋機高效高精度彎竄裝備技術開發及應用”成果達到國際先進水平，這項成果歷經了20年。“二十年磨一劍”，從邁出國門吃“閉門羹”到如今海外項目源源不斷，中冶賽迪實現了海外市場的突破。
中冶賽迪熱軋板帶業務的海外歷程起始于20世紀末，1999年，中冶賽迪拿下哈薩克斯坦1700mm熱軋彎輥改造合同，成為中冶賽迪板帶業務實施的第一個海外項目；2014年，中冶賽迪裝備工程中心和中冶賽迪英國公司相繼成立，旨在借助海外平臺公司推廣中冶賽迪核心裝備技術和產品；2015年，基于賽迪英國公司平臺，拿下TATA-UK的F1-F9操作側彎竄鎖緊成套訂單，這是與英國TATA-UK合作的第一個訂單；TATA-UK項目投產以后，又陸續獲得了TATA-UK的多個備件合同以及英國BIS等公司的備件合同，成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司對中冶賽迪的關注，由此逐漸擴大了海外影響力。中冶賽迪熱軋業務先行者們走出了一條適合自己的路，其曲折艱難的歷程為后來者留下了最好的經驗和借鑒。
借助海外平臺，推廣核心產品
21世紀初，英國等海外鋼鐵企業市場對國內鋼鐵企業的技術尚不認可，從1999年拿下第一個熱軋板帶海外項目后，10年間的多次嘗試，中冶賽迪的熱軋板帶業務未能走進海外市場。由于中西方思維和文化的差異、制造標準的差異、檢驗標準的差異、交付標準的差異，中冶賽迪海外開拓遇到了不少困難。2014年，中冶賽迪成立了賽迪英國公司，為打開英國市場建立了橋頭堡。
有了平臺還不夠，還需要有產品。中冶賽迪于2014年成立了中冶賽迪裝備工程中心，篩選出了“26+11”個核心產品，從而將產品和平臺進行結合，尋找到海外營銷的切入點，并于2015年成功拿下TATA-UK彎輥和鎖緊成套改造項目。中冶賽迪在借助賽迪英國公司持續開拓海外市場的過程中，堅持了以“小”合同推動“大”合同的拓展思路，成功贏得包括TATA-UK、西班牙等客戶的認可，逐步打開了海外市場。
堅持穩扎穩打，逐漸建立信任
第一次走入發達國家市場，中冶賽迪面臨著重重困難，首當其沖的便是信任問題，為了改變TATA-UK對中國制造的刻板印象，建立客戶的充分信任，中冶賽迪找到了一系列問題的有效解決途徑：注重細節。在工程實施的每個環節中，他們抓細抓小，主動出擊，為客戶出謀劃策，保證產品質量，最終贏得客戶的肯定和支持，為后期的合作打下堅實的基礎。
在合同執行過程中，中冶賽迪實行“三步走”計劃，由設計合同到毛坯合同，再到供貨合同，以確保每個階段順利進行，逐步獲得客戶的信任；為了更好地把控產品質量，和國際接軌，引入了非標設備檢驗計劃（即ITP計劃）；在項目實施期間，設立周計劃、月計劃等；從原材料開始，到毛坯制造、精加工、熱處理、裝配、包裝運輸等多個環節實時跟進，常駐常檢，注重過程控制，可控地執行好項目的每一個環節，保證產品質量。
在技術層面，中冶賽迪經過多年工程項目的積累，在熱軋板帶領域具有較強的技術實力，注重技術創新，做到精益求精。針對TATA-UK彎竄鎖緊成套改造項目，面對短暫的停機改造時間，任務急、難度大，中冶賽迪熱軋團隊在線下做了大量工作，進行了多次集成測試，模擬加載測試，保證做到風險可控；在合作過程中，中冶賽迪團隊想客戶之所想，充分明確客戶的需求，有針對性地解決客戶的問題，逐步與業主建立了信任，最終得到了客戶的認可。
滿足海外標準，保護知識產權
海外項目與國內項目最大的不同以及難點就是標準和知識產權問題。所有海外項目均要求每個零件的可追溯性，英國亦是如此。英國標準是一個獨立的體系，鑄、鍛、焊等各工序都要第三方檢驗，要求各種備件都要有可追溯性。因此，與國內項目相比，海外項目還需要有原產地證明、原材料證明、熱處理證書、CE認證等“質量包”，在設備出廠時，還需要有雙方檢驗過程，中冶賽迪和業主共同進行設備的功能測試和出廠檢驗。為了達到業主的要求，中冶賽迪工程人員逐個落實，每一個環節都有證可依，有理有據，保證產品質量符合客戶要求，給業主吃下一顆“定心丸”。
做海外項目，知識產權是值得十分重視的問題。英國作為歐洲工業老基地的發達國家之一，在鋼鐵領域擁有先進的技術和歷史淵源，鋼鐵技術實力雄厚。中冶賽迪熱軋板帶技術實現向先進的鋼鐵技術強國推廣和輸出自己的技術，在相關專利技術雄厚的海外發達國家去“生根發芽”，難度巨大；想要做到全新的設備結構和生產工藝，更是難上加難。面對知識產權的問題，中冶賽迪一方面做好把控工作，要求生產產品的廠家去做自主查新，對于非標設備，中冶賽迪進行自主查新，確保未涉及知識產權問題，同時專門制訂了技術評估表，了解業主需求及項目難點等；另一方面，提升專業技術水平，增強核心競爭能力。
中冶賽迪敢于突破，勇于創新，在海外開拓的過程中開發出高效高精度彎竄裝備、國際首創的C型鉤模型仿真技術、第一套模塊化整體更換精軋除磷箱和熱軋輥道等，提高知識產權意識，將知識產權自主化。技術領先才是打入海外市場根本，中冶賽迪使用自己開發的彎竄裝備技術，有效延長了換輥周期，由軋80塊鋼延長至120塊鋼，達到國際先進水平。這也是從基礎研究到應用實踐的一次成功轉化，贏得客戶好評，也樹立了中冶賽迪良好形象。
保證高效溝通，提供優質服務
面對海外國家在語言、文化、習慣、思維等方面的差異，溝通變得尤為重要。在項目前期，為了精準地了解客戶的需求和面臨的難題，中冶賽迪團隊不斷學習，了解海外文化，傳播中國文化，在溝通中不斷互相融合。在改造項目設計階段，中冶賽迪尤其重視利舊設備與新增設備接口問題的溝通；在設備加工制造階段，要與設備制造廠家積極溝通設備標準、制造工藝、生產進度等情況。
中國與英國有8小時時差，在與TATA-UK合作的過程中，為了方便業主、加快項目進度，中冶賽迪團隊經常在晚上與業主進行交流，第二天立即跟進工作。“與業主做朋友”，是中冶賽迪熱軋團隊與海外客戶相處的經驗之談，真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，為客戶解決問題，這也是中冶賽迪的服務理念。
堅持持續創新，奉獻“一帶一路”
TATA-UK海外工程是中冶賽迪集成能力的體現。好的工程在保持聲譽、樹立良好形象的同時，也為開拓更多市場打下堅實的基礎。
技術是工程實施的基礎和源頭，技術創新是中冶賽迪發展的根本和關鍵。中冶賽迪在熱軋板塊擁有豐富的工程積累，但面對層出不窮的新問題及長期未解決的老舊問題時，還需要持續創新，攻堅克難，從發現問題、理論研究、研發創新，到工程應用等全方位地做到熟而精。同時，將技術本身與開拓機制、流程體系、溝通能力聯系在一起，不斷學習和積累經驗，創造更加高效的海外開拓環境，使中冶賽迪具備更加強大的自適應能力，發揚“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為建設“一帶一路”貢獻出中冶賽迪的智慧和解決方案。
《中國冶金報》（2020年09月17日 04版四版）
