本報通訊員 廖云環 記者 孟祥林
“市場是動態的，需求是變化的，只有以市場為導向，才能贏得未來。需求所在就是服務的終極目標。”在每個月的市場分析會上，鞍鋼集團攀鋼集團西昌鋼釩有限公司（以下簡稱西昌鋼釩）科技質量部都會強調需求與服務的關系。1月~11月份，該公司克服新冠肺炎疫情帶來的影響，牢牢抓住“市場”和“產品”兩大核心，顧客滿意度同比提高2.8個百分點，彰顯了該公司的硬核實力。
用實力俘獲用戶“芳心”
周期短、效率高、服務優的經營理念及為終端用戶提供增值技術服務的方式，使西昌鋼釩不斷用實力俘獲用戶“芳心”。
“沒想到貴公司的響應速度這么快，不僅解決了我們下游終端用戶的焊接工藝難題，還幫助我們提高了生產效率，真是太感謝了！”11月24日，該公司科技質量部用戶服務室主任王敦旭又接到某用戶的致謝電話，并表示要追加訂單。
今年4月份，該用戶還因更換其他廠家的鋼材導致產品性能不合，著急聯絡西昌鋼釩為其趕緊補貨。前幾天，該用戶又打電話求助西昌鋼釩，其下游終端用戶遇到了焊接工藝難題，西昌鋼釩技術服務團隊又是第一時間趕到現場進行了技術指導服務。
該公司生產的花紋板，從2019年進入重慶三輪車用鋼市場后，一直受到用戶追捧，占有90%以上市場份額。其中，重慶郵亭的一家用戶還成為西昌鋼釩產品的義務宣傳員，重慶市場的很多用戶在他們的介紹和帶動下認識了西昌鋼釩，并樂于訂購西昌鋼釩產品。
與用戶成為“命運共同體”
“終端用戶深加工的痛點就是我們提供技術增值服務的發力點，也是我們持續提升產品科技含量的關鍵點。”王敦旭說，他們以此為目標，精準響應市場和用戶需求，為用戶提供優質的產品和服務，以產品為載體輸送專有技術，與戰略用戶深化合作，開展雙向攻關，通過對自身產線潛能的再挖掘，促進雙方產品質量不斷提高、生產成本不斷下降，與用戶成為“命運共同體”。
今年初以來，西昌鋼釩針對柳州五菱汽車制造工藝、成本、質量等問題，設立了10余個聯合攻關項目。為保證項目攻關有序推進，雙方共同制訂了“2020年合作項目工作計劃及跟蹤表”。目前，產品扭力梁疲勞性能、焊接接頭性能及專用車車身結構性能等瓶頸問題已得到很好解決。
該公司通過與用戶聯合攻關，協同雙方技術資源，不但推動了雙方產品升級、材料優化、成本降低，進一步提高了西昌鋼釩服務用戶的能力，滿足了用戶對西昌鋼釩產品的消費需求，也敲開了許多重要用戶的大門。今年初以來，西昌鋼釩完成了DC03、DC04等多個產品品牌認證，并實現了批量供貨。
“三箭齊發”增強用戶黏性
“你們的產品不但能在門扇上使用，在門框上也完全滿足力學性能，而且還能在我們的其他業務上用，我們準備全換成你們的產品。”在今年“質量月”走訪中，西昌鋼釩在成都的一家門業用戶說。
產品升級，市場是推手，產線是核心，質量是關鍵。今年初以來，西昌鋼釩產品研發、市場開拓、技術創新“三箭齊發”，快速提升品種比例。截至目前，西昌鋼釩已累計開發新產品27個，為占領市場、增強用戶對西昌鋼釩產品黏性起到了積極作用。
密切關注終端用戶需求動態，加大對終端用戶和直供用戶的開發力度，與產線實現了深度銜接，高級別車輪鋼、大梁鋼、管線鋼、雙相鋼等產品得到開發和市場推廣。該公司通過X52、X60、X65、X70、X80、X90、X100管線鋼的系列化研發，完全具備開拓國內外高端管線鋼市場能力；Q345升級為Q355，為滿足車輛、船舶、建筑等高端用戶大批量需求提供了儲備能力。
關注市場形勢，充分辨識用戶需求，精準定位目標用戶。該公司開展高層營銷，定期走訪重點用戶，及時了解用戶訴求，第一時間反饋給生產工序，系統提升產品成本、質量、交付期等管理和服務能力；圍繞產品開發和市場推廣、余材管理能力提升，實施了一貫制管理制度；按照產品優化調整方向成立新產品研發團隊，深度參與用戶產品管理，為用戶創造最大價值。
以市場、產線、發展為主線，與研究院一起開展連鑄通道線技術創新，滿足用戶的質量提升需求。該公司結合連鑄機設備狀況，合理安排品種鋼生產；強化生產節奏管控，確保鑄機拉速穩步提升，恒速澆鑄率≥95%；根據不同鋼種全流程時間，做好重點品種電加熱、真空工序時間控制，為該公司訂單交付率整體提升、產品搶占市場提供了強力支撐。
《中國冶金報》（2020年12月18日 04版四版）
