本報(bào)通訊員 熊上東 實(shí)習(xí)記者 李蘭蘭
2020年9月29日，《新鋼集團(tuán)公司企業(yè)文化手冊(cè)（2020版）》正式發(fā)布。在這本手冊(cè)中，新鋼核心價(jià)值觀的變化最為引人關(guān)注，一個(gè)理念正式以文字形式進(jìn)入了新鋼人的視線——“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”。
這一理念最早可追溯至2013年新鋼冷軋SBU（產(chǎn)銷研一貫制管理）團(tuán)隊(duì)的工作理念。新鋼當(dāng)時(shí)成立這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目的，就是為了推動(dòng)冷軋產(chǎn)線產(chǎn)銷研一體化系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。在這8年時(shí)間里，從一個(gè)理念到多項(xiàng)措施落地，新鋼做到了以“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”來(lái)實(shí)現(xiàn)由鋼材生產(chǎn)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
新鋼黨委書記、董事長(zhǎng)夏文勇在2020年10月份召開的新鋼第八次行政工作例會(huì)上提出，未來(lái)5年讓“鋼鐵材料服務(wù)商的特征愈加明顯”。如今，新鋼人對(duì)于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的信心越來(lái)越足。
從重視銷售開始
“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念是從新鋼越來(lái)越重視銷售開始形成的。在新鋼人看來(lái)，重視銷售也是敬畏產(chǎn)品、尊重客戶。
新鋼為此邁出的第一步，就是進(jìn)行銷售部?jī)?nèi)部改革。精簡(jiǎn)人員、精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、搞活機(jī)制、優(yōu)化流程、智能營(yíng)銷……這是自2013年以來(lái)，新鋼深化內(nèi)部改革工作中最受關(guān)注和熱議的大事。到2016年底，新鋼銷售部組織架構(gòu)、激勵(lì)分配制度的改革任務(wù)基本完成，取得了顯著成效。
首先，銷售隊(duì)伍更加精干高效，團(tuán)隊(duì)合力增強(qiáng)。銷售部?jī)?nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)14%，人員精簡(jiǎn)超過50%，由2012年的193人、36個(gè)科長(zhǎng)縮減為2020年的96人、12個(gè)科長(zhǎng)。人員精簡(jiǎn)后，銷售部在補(bǔ)充人員時(shí)主要招聘有一線生產(chǎn)單位工作經(jīng)驗(yàn)的年輕專業(yè)技術(shù)人員，以優(yōu)化銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。
其次，激勵(lì)約束機(jī)制不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)考核指標(biāo)落地，并量化到每個(gè)職工。新鋼打破了干部和職工收入層級(jí)，采取以績(jī)效決定收入的機(jī)制；鼓勵(lì)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的職工收入大幅超過干部，對(duì)能力和業(yè)績(jī)排序處于末位的干部、員工進(jìn)行剛性問責(zé)，甚至調(diào)離崗位。
最后，營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程大幅優(yōu)化，通過產(chǎn)線一貫制可以快速對(duì)接市場(chǎng)。新鋼通過加強(qiáng)信息化建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)范銷售部管理流程；取消了駐外公司，實(shí)行產(chǎn)線一貫制管理，部門領(lǐng)導(dǎo)開始分管本產(chǎn)線所涉及的接單、產(chǎn)品排產(chǎn)及交貨、客戶服務(wù)、結(jié)算等多個(gè)科室的業(yè)務(wù)工作。
對(duì)新鋼這樣的內(nèi)陸鋼企來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作是一條必須緊緊攥住的“生命線”。正因此，新鋼銷售部此次改革力度之大、組織架構(gòu)變動(dòng)范圍之廣、涉及人員之多，可謂在新鋼歷史上前所未有。
2017年11月份，在新鋼重點(diǎn)用戶座談會(huì)上，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”首次成為會(huì)議主題。在這次會(huì)議上，夏文勇在向國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)客戶致辭時(shí)，首次提出要“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶，努力實(shí)現(xiàn)從制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變”。
一站式送貨上門
近年來(lái)，新鋼開始強(qiáng)力推動(dòng)智能制造、兩化融合，新上了自動(dòng)噴印系統(tǒng)、焊牌系統(tǒng)等工業(yè)機(jī)器人及卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng)，讓“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”有了工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的支撐。
卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng)通過采集、整合卷板帶生產(chǎn)全生命周期數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量信息共享，并利用現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)方法對(duì)全流程生產(chǎn)過程進(jìn)行判定、監(jiān)控、診斷和分析，有效持續(xù)提升了新鋼卷板的質(zhì)量管理水平和產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量。
不僅如此，新鋼還新上了財(cái)務(wù)成本核算系統(tǒng)、產(chǎn)線質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、全流程“智慧物流”系統(tǒng)、協(xié)同辦公系統(tǒng)、智能門禁系統(tǒng)等。
“現(xiàn)在，客戶只需提供產(chǎn)品需求、合同計(jì)劃、合同款，生產(chǎn)組織、加工配送、物流倉(cāng)儲(chǔ)等其他所有事都由新鋼來(lái)解決。新鋼已經(jīng)擁有了提供一站式服務(wù)的能力，能夠把符合客戶要求的產(chǎn)品保質(zhì)保量送上門。”新鋼銷售人員的這個(gè)底氣，來(lái)自于近8年的經(jīng)驗(yàn)積累。
“倉(cāng)儲(chǔ)加工、工程配送”是新鋼特有的營(yíng)銷服務(wù)模式。2014年前后，新鋼在廣東廣州地鐵工程項(xiàng)目上取得突破，接連拿下多個(gè)超過30萬(wàn)噸的地鐵工程鋼材供貨訂單。僅廣州地鐵14號(hào)線工程，就需要新鋼把鋼材送到50多個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)。為了滿足客戶需求，新鋼成立了廣州新鋼公司，在當(dāng)?shù)亟⑵鹱约旱墓こ膛渌蛡}(cāng)庫(kù)，專門負(fù)責(zé)廣州地鐵項(xiàng)目鋼材加工配送。
“一站式送貨上門”的工程配送營(yíng)銷服務(wù)模式，解決了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法直接對(duì)接施工現(xiàn)場(chǎng)的難題。這一營(yíng)銷服務(wù)模式后來(lái)被新鋼多次運(yùn)用并取得良好效果。
2015年2月份，新鋼中標(biāo)江西省高速公路項(xiàng)目56萬(wàn)噸鋼材供貨合同。新鋼參照廣州地鐵項(xiàng)目鋼材配送模式，為江西省高速公路投資集團(tuán)提供了倉(cāng)儲(chǔ)加工及配送服務(wù)。在此次配送過程中，客戶指定的很多配送地點(diǎn)非常偏遠(yuǎn)，甚至“無(wú)路可走”，物流運(yùn)輸一度十分困難。但新鋼營(yíng)銷人員依然積極聯(lián)合加工配送、物流運(yùn)輸人員，克服重重困難，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到工地。
憑借“送貨到家門口”的工程配送營(yíng)銷服務(wù)模式，到2020年，新鋼與江西省高速公路投資集團(tuán)的合作到達(dá)“井噴”階段。2020年3月份，新鋼拿下大廣高速（黑龍江大慶—廣東廣州）38萬(wàn)噸鋼材供貨訂單；8月份、10月份，先后拿下宜井遂高速（江西宜春—江西井岡山—江西吉安遂川縣）58.9萬(wàn)噸鋼材供貨訂單。自2015年開始合作以來(lái)，至2020年10月份，新鋼已經(jīng)先后為江西省高速公路建設(shè)提供了各類優(yōu)質(zhì)鋼材累計(jì)超過220萬(wàn)噸。
“倉(cāng)儲(chǔ)加工、工程配送”服務(wù)模式帶來(lái)的“井噴”的重點(diǎn)工程訂單，遠(yuǎn)不止江西高速和廣州地鐵。集鋼材倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送和物流服務(wù)于一體的個(gè)性化工程配送模式，打通了新鋼連接客戶的“最后一公里”，為終端客戶提供了一體化、一站式供應(yīng)鏈解決方案，使新鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提高。
打造智能營(yíng)銷平臺(tái)
客戶可以下單，可以查看訂單進(jìn)度，可以發(fā)起質(zhì)量異議，可以查看訴求解決進(jìn)展……從2015年研發(fā)新鋼營(yíng)銷App起，通過多年來(lái)的努力和探索，新鋼智能營(yíng)銷平臺(tái)具備了“聚、融、創(chuàng)、變”四大功能和特點(diǎn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
“聚”就是實(shí)現(xiàn)客戶端、營(yíng)銷端、生產(chǎn)端、技術(shù)端、管理端共同聚攏在同一個(gè)平臺(tái)，近500家客戶、100名鋼廠技術(shù)生產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。“融”就是對(duì)生產(chǎn)、營(yíng)銷、客戶三方大數(shù)據(jù)進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互。“創(chuàng)”就是創(chuàng)新營(yíng)銷模式，從被動(dòng)營(yíng)銷變主動(dòng)營(yíng)銷。“變”就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷扁平化管理，幫助客戶改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。
通過使用智能營(yíng)銷平臺(tái)，新鋼營(yíng)銷系統(tǒng)工作效率提高了80%。2020年，新鋼營(yíng)銷系統(tǒng)信息化建設(shè)繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，產(chǎn)品說(shuō)明書由紙質(zhì)版改為附帶檢索功能的電子產(chǎn)品說(shuō)明書。
在2020年新鋼重點(diǎn)用戶座談會(huì)上，用戶只需掃描電子產(chǎn)品說(shuō)明書上的二維碼，就可以詳細(xì)了解到相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、性能、服務(wù)指南等信息。
自“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念于2013年開始形成以來(lái)，新鋼客戶滿意度逐年遞增，從2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
從一個(gè)理念發(fā)展成核心價(jià)值觀，通過以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，新鋼實(shí)現(xiàn)了從鋼材制造商向服務(wù)商的深刻轉(zhuǎn)變。如今，在不斷創(chuàng)新、探索的過程中，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”已經(jīng)逐漸成為新鋼干部職工自覺、自發(fā)的行為，引領(lǐng)著新鋼轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展的方向。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年2月23日 08版八版）
