本報記者 蔡立軍 通訊員 王恩華
10月底，《中國冶金報》記者從新天鋼德材科技集團(tuán)冷軋薄板公司了解到，該公司前10個月銷售冷軋產(chǎn)品165萬噸，營業(yè)收入90億元，經(jīng)營現(xiàn)金流突破4億元，生產(chǎn)經(jīng)營再上新臺階。
“冷軋產(chǎn)品與原料價差小，行業(yè)利潤低，不好干”，這是在業(yè)內(nèi)形成的共識。但以該公司總經(jīng)理張銀山為核心的管理團(tuán)隊(duì)逆勢而上，順勢而為，在營銷工作上“決策快、行動快、見效快”，把“好的”想法迅速變成“對的”做法，把該公司經(jīng)營得紅紅火火，產(chǎn)量、利潤節(jié)節(jié)攀升。
算細(xì)賬、明白賬
確保訂單有利潤
混改后，企業(yè)被徹底推向市場。2019年11月份，張銀山臨危受命，成為該公司的掌舵人。他為該公司注入全新的營銷理念:堅持以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭，其他部門緊緊圍繞營銷開展工作；緊盯市場，深入研判，一切跟著市場轉(zhuǎn)，一切隨著市場變；先算后干，邊干邊算，教會營銷人員算細(xì)賬、算明白賬，做到對每個機(jī)組的工序成本了如指掌，對每種規(guī)格的產(chǎn)品成本了如指掌，對每筆訂單能否賺錢、賺多少錢了如指掌，從而決定是否最后接單。
現(xiàn)在，該公司精細(xì)到一單一議、一單一算，確保有利潤才能接。負(fù)責(zé)供銷工作的該公司原常務(wù)副總經(jīng)理白軍明說：“研判有風(fēng)險，但利潤空間逼著你必須這么做，而且決策還要快、要準(zhǔn)，以應(yīng)對瞬息變化的市場形勢，這是張銀山總經(jīng)理帶給我們的最大變化。”
這一營銷策略上的改變，對生產(chǎn)的影響、對職工的影響是巨大的。 職工們反饋，過去生產(chǎn)經(jīng)營與市場脫節(jié)，大家的腦子里是一本糊涂賬，干得越多，賠得越多，一流的裝備沒有產(chǎn)生一流的效益，大家灰頭土臉，憋了一肚子窩囊氣，看不到希望?，F(xiàn)在職工們的心里都有一本明白賬，多干就代表著公司多掙錢，大伙兒的工資就會跟著漲。
該公司職工沖天的干勁兒，帶來了生產(chǎn)指標(biāo)的優(yōu)化，今年前三季度，該公司職工共打破產(chǎn)量、質(zhì)量、成本等紀(jì)錄1100余次，各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化提升，其中酸軋機(jī)組、鍍鋅機(jī)組、連退機(jī)組有效作業(yè)率、工序成本，以及冷軋、連退、鍍鋅產(chǎn)品原品種成材率等關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平，多家國有和民營冷軋廠到該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。
打造營銷新模式
打好增效組合拳
為了提高利潤，張銀山和班子成員吃住都在公司，每天工作到深夜，天天都在研究經(jīng)營決策。
該公司營銷人員說，我們在總經(jīng)理指導(dǎo)下，學(xué)會了“鎖單采購、低價現(xiàn)采、鎖單銷售、外匯鎖匯、運(yùn)用期貨工具期現(xiàn)結(jié)合等新的營銷模式，并且能做到靈活運(yùn)用，嘗到了甜頭。
今年1月~9月份，該公司鎖價采購熱軋卷(含軋硬)降低采購成本286萬元，采取新的結(jié)算方式降低采購成本2644萬元，優(yōu)化采購方案降低采購成本347萬元，外匯鎖匯增效1225萬元。
今年初以來，該公司積極參與國內(nèi)國際雙循環(huán)，開辟國際市場，70%的產(chǎn)品出口到歐洲、美洲、亞洲30多個國家和地區(qū)，創(chuàng)匯28億元；優(yōu)化區(qū)域銷售布局，根據(jù)國內(nèi)國際市場變化，及時調(diào)整產(chǎn)品投放比例，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；及時調(diào)整訂單結(jié)構(gòu)（外銷和內(nèi)銷產(chǎn)品的比例），密切跟蹤軋硬產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、鍍鋅產(chǎn)品、鍍鋁鋅產(chǎn)品的市場行情變化，并在原料采購、生產(chǎn)組織上做出一系列快速調(diào)整，適應(yīng)市場變化。
對外要快速反應(yīng)
對內(nèi)要高效協(xié)同
該公司堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的原則，構(gòu)建全要素、差異化、一站式快速響應(yīng)的服務(wù)體系；完善客戶檔案，制訂差異化服務(wù)策略，實(shí)施大客戶經(jīng)理制；加快異議響應(yīng)和處理速度，一般異議按15天管控,啟用超期預(yù)警機(jī)制；加強(qiáng)與客戶溝通，走出去、請進(jìn)來，走訪客戶形成常態(tài)化，對客戶反饋的需求和問題做到封閉管理。
該公司以客戶滿意作為工作標(biāo)準(zhǔn)。合同形成后，特別是新產(chǎn)品開發(fā)合同簽訂后，該公司采購營銷、生產(chǎn)計劃、技術(shù)質(zhì)量、生產(chǎn)分廠、電氣設(shè)備、成品物流等部門迅速行動，各司其職，相互創(chuàng)造條件，打好團(tuán)體戰(zhàn)，確保下線的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶要求，確保產(chǎn)品快速交到客戶手中，實(shí)現(xiàn)當(dāng)月合同交付率100%，規(guī)避了市場變化給企業(yè)和客戶帶來的風(fēng)險，受到了客戶的一致稱贊。
客戶們這樣評價：“以張銀山總經(jīng)理為核心的管理團(tuán)隊(duì)決策快、行動快，高效務(wù)實(shí)，為我們提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與冷軋薄板公司打交道，感到非常舒服?！?/span>
《中國冶金報》（2021年11月04日 04版四版）
