2022年下半年，河鋼華南銷售中心汽車銷售部業(yè)務(wù)經(jīng)理陳文鵬成功將河鋼集團(tuán)熱成型鋼涂層板這一河鋼的明星汽車鋼產(chǎn)品，銷往廣東某知名新能源汽車客戶。雖然因受疫情影響市場需求明顯下降，但是該客戶也堅(jiān)持從河鋼連續(xù)訂購該明星產(chǎn)品，并承諾要把河鋼的明星產(chǎn)品推薦給更多的下游客戶。

　　陳文鵬之所以能夠成功開發(fā)并黏住這一客戶，得益于他在推進(jìn)落實(shí)“四個更加關(guān)注”（更加關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌觥⒏雨P(guān)注細(xì)分市場、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、更加關(guān)注個性化和小眾化市場）的過程中，結(jié)合華南區(qū)域市場特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)了新能源汽車市場，更得益于他堅(jiān)持“把握住最佳市場時機(jī)，推薦最適合客戶的產(chǎn)品，提供最專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。憑借這3個“最”，陳文鵬將河鋼熱成型鋼鋁硅產(chǎn)品賣出了理想的價格。2022年，他負(fù)責(zé)的客戶累計訂購2872噸T1500HS+AS鋼，創(chuàng)效230多萬元。

　　談起客戶開發(fā)歷程，陳文鵬邏輯清晰、言簡意賅，幾段話就將牽頭開發(fā)新能源汽車客戶并建立穩(wěn)定直供合作關(guān)系的過程和筆者講得明明白白的。

　　把握住最佳市場時機(jī)，背后是營銷人員敏銳的市場意識和務(wù)實(shí)的行動。陳文鵬是在2021年9月份從河鋼唐鋼事業(yè)部來到河鋼華南銷售中心的。來到這一集團(tuán)延伸到市場最前沿的“觸角”后，陳文鵬迅速展開市場調(diào)研和目標(biāo)客戶摸排。“我積極調(diào)研走訪華南區(qū)域汽車鋼市場，根據(jù)這一市場距本部運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)的特點(diǎn)，考慮到普通鋼材運(yùn)輸難且缺乏市場競爭力，認(rèn)為只有河鋼特色明星產(chǎn)品和‘雙高’（高創(chuàng)效、高附加值）產(chǎn)品，才能滿足這一區(qū)域市場需求，也更符合集團(tuán)利益，提升品牌效益，為產(chǎn)線創(chuàng)效。”于是，陳文鵬結(jié)合“四個更加關(guān)注”的戰(zhàn)略部署，迅速瞄準(zhǔn)新能源汽車市場展開重點(diǎn)攻堅(jiān)。2022年10月份，高度關(guān)注市場動態(tài)的陳文鵬獲知：某廣東知名汽車客戶最近收購了東莞的鋼材加工和熱成型落料線，并且要在廣東成立分公司的重要信息。他迅速想辦法和該客戶建立聯(lián)系，詳細(xì)向其介紹河鋼及河鋼的產(chǎn)品，特別對唐鋼生產(chǎn)的熱成型鋼進(jìn)行了重點(diǎn)推薦。

　　推薦最適合客戶的產(chǎn)品，陳文鵬有著絕對的自信和底氣。“熱成型鋼加工成汽車零件后強(qiáng)度高達(dá)1500兆帕，是汽車鋼中強(qiáng)度最高的 ，同時也符合汽車鋼發(fā)展趨勢。熱成型鋼主要用于制作車身的安全結(jié)構(gòu)件，是駕駛員的‘護(hù)身符’。”陳文鵬說，“T1500HS+AS鋼是熱成型鋼中的‘王牌’，其中的涂層板目前河鋼集團(tuán)內(nèi)只有唐鋼可以生產(chǎn)。這一產(chǎn)品在國內(nèi)市場的供應(yīng)長期被其他少數(shù)幾個企業(yè)壟斷，且產(chǎn)品每噸售價高出普通產(chǎn)品1500元以上。”陳文鵬對成功進(jìn)入這個市場志在必得，因?yàn)樗芮宄愉摕o論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都能夠精準(zhǔn)滿足客戶需求。但是，該客戶一開始對河鋼的產(chǎn)品和銷售政策等都信心不足。為此，他及時給客戶提供質(zhì)保書、免費(fèi)試用的料片，還聯(lián)系唐鋼技術(shù)人員到客戶企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)對接，不定期向客戶介紹河鋼集團(tuán)的銷售政策，展示該鋼種的生產(chǎn)和交期等具體情況。那段時間，陳文鵬每周都會和客戶打電話溝通，并到客戶現(xiàn)場對接。就這樣經(jīng)過近半年的密切聯(lián)系和不間斷對接，該客戶最終同意與河鋼建立合作關(guān)系，從最開始的300噸、400噸、600噸，到最多單月期貨訂購量1015噸……最終，雙方形成了穩(wěn)定的直供合作關(guān)系。

　　提供最專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，陳文鵬自信可以為客戶提供最專業(yè)的指導(dǎo)。陳文鵬的底氣來自于他在河鋼集團(tuán)多年的歷練。2008年大學(xué)畢業(yè)后，陳文鵬在唐鋼軋鋼產(chǎn)線上從事著自己所學(xué)的專業(yè)，一干就是4年。“在軋線生產(chǎn)過程中，我對集團(tuán)產(chǎn)品的品質(zhì)有了更清晰的認(rèn)知，對生產(chǎn)流程、工藝環(huán)節(jié)等也有了更全面的了解，對板涂鍍的控制有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。這些都能讓我在和客戶對接時更順暢地溝通，也能讓客戶更信服。”他講道。不僅如此，他此后在唐鋼市場部多年的營銷歷練，以及全程參與汽車主機(jī)廠認(rèn)證的經(jīng)驗(yàn)，都讓他對產(chǎn)品和市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識。他所積累的豐厚的專業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，都成為開拓市場、服務(wù)客戶的底氣。除了專業(yè)加持，陳文鵬更是將服務(wù)客戶做到極致，一方面他做好客戶最關(guān)心的質(zhì)量、交貨期的落實(shí)工作，與子公司積極協(xié)調(diào)排產(chǎn)，確保每筆訂單按期交貨；另一方面他提前考慮到疫情對物流的影響，與產(chǎn)線及時對接，全面掌握情況，把控生產(chǎn)節(jié)奏，還加強(qiáng)與物流部門的溝通，靈活配船，做好水運(yùn)協(xié)調(diào)工作。雙方合作后，他保持后續(xù)定期溝通的習(xí)慣，每周都要聯(lián)系客戶并現(xiàn)場提供技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)客戶應(yīng)用產(chǎn)品，探討交流市場信息，做好售后服務(wù)，并借此深度捕捉客戶和下游市場的需求信息。

　　自2022年6月份和該客戶展開合作以來，陳文鵬憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，贏得了這一客戶的高度信賴。在因疫情等原因?qū)е轮袌鲂枨笙陆档那闆r下，該客戶寧肯減少其他供應(yīng)商的訂單份額，也依然保持了和河鋼的合作。陳文鵬用真金白銀的訂單打造出河鋼的好口碑。

　　“這個客戶主要從事新材料技術(shù)推廣服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋了廣汽、比亞迪、小鵬等知名汽車企業(yè)。”陳文鵬說。他和他的同事有信心在2023年繼續(xù)鞏固與該客戶的合作，并通過在新能源汽車市場的深耕，讓更多新能源汽車客戶用上河鋼明星汽車鋼產(chǎn)品。

　　《中國冶金報》（2023年01月05日 04版四版）