本報通訊員 王志強 王文才
沒有進入客戶的采購名單，如何讓客戶在1個月內決定采購河鋼產品？客戶確定采購河鋼產品后，產線成品不能滿足客戶需求，是放棄還是另尋其他方案？河鋼山東銷售中心魯西南網點業務經理宮鵬飛給出了特別的答案。
6月初，宮鵬飛在走訪市場時獲悉區域內某船廠正在加緊啟動大運河綠色運輸船舶換代升級工作。
此前，習近平總書記在山東省考察時提出，山東要在推動黃河流域生態保護和高質量發展上走在前，加快建設綠色低碳高質量發展先行區，推進智慧化、綠色化建設。為落實習近平總書記要求，該船廠近幾年將產品逐步換代為材料環保、動力環保的新能源運輸船。“未來裝備升級換代船用板材需求量可觀！”初獲此信息，宮鵬飛十分欣喜。
但他與客戶的初次接觸并不順利。客戶方采購負責人說，該單位已確定了其他兩家鋼廠參與投標供貨，河鋼未在其中，沒有投標資格，無法參與投標。宮鵬飛沒有氣餒，收集了邯鋼造船板船級社認證的相關材料，以及產線生產能力、曾供貨的重點船廠等業績信息，逐一展示給客戶。客戶逐漸對邯鋼生產的船板產生了興趣，表示可以考慮一下是否增加河鋼為供貨鋼廠這一問題。
面對客戶態度的轉變，宮鵬飛趁熱打鐵，一方面及時了解、掌握另外兩家鋼廠的供貨情況；另一方面多次拜訪客戶，從河鋼產品的運距、交貨質量及售后服務等多個方面，給客戶綜合分析河鋼產品和服務的優勢。客戶被他負責的行為深深感動：“宮經理，你對這份訂單的執著讓我感受到了河鋼的誠意。我們必須把河鋼引入供貨商名單。”隨后，該客戶把投標鋼廠由2家拓展至3家，河鋼成功進入其供貨商名單。前期的工作十分到位，促使該客戶在對各產線供貨方案進行優化比較后，經投標把80%以上的供貨份額給了河鋼，最終確定由河鋼邯鋼2250產線承擔此訂單產品的主要生產任務。
然而，就在拿到訂單時，面對客戶的最終交貨條件，宮鵬飛瞬間一籌莫展：“客戶需要對產品進行防腐噴漆處理，客戶提出的鋼板防腐涂裝要求我們第一次遇到，產線目前沒有這個能力！這可怎么辦才好？”
宮鵬飛知道，讓客戶自行尋找噴涂廠進行防腐處理的方案不可行，因為其他鋼廠供貨都是成品送達，如果河鋼不具備條件，那么船廠將重新調整各鋼廠資源分配量。
就在宮鵬飛焦急萬分時，網點負責人范文鵬鼓勵宮鵬飛說：“集團正在加快推進由生產型企業向‘制造+服務’型企業轉變，強調要把資源進一步向市場端和客戶端傾斜，通過走近貼近、融入嵌入市場和客戶，尋找市場新機會。客戶提出的需求，是挑戰，也是機會啊！當前產線不具備能力，我們可以協同集團職能部門和社會資源來為客戶提供服務！”
宮鵬飛聽后瞬間眼前一亮，感覺動力倍增。
他首先聯系了河鋼集團內部1家單位，可是經船廠內部討論后，受資質和風控等因素限制無法合作，集團內部其他具備資質條件的單位也受向外付款周期等因素限制，最終均沒有實現合作。
山重水復疑無路，柳暗花明又一村。宮鵬飛沒有氣餒，又和河鋼物流相關人員進行了溝通。河鋼物流駐點業務經理劉光軍得知情況后，迅速把業務信息向部門領導匯報。河鋼物流公司、銷售公司高度重視，迅速安排人員與魯西南網點聯系，共同對接客戶，為客戶提供“量身定制式”專項服務。通過走訪客戶、遴選噴涂加工企業、制訂操作流程、擬定相關合作協議，他們終于聯手制訂出了一份讓客戶滿意的合同方案，客戶最終將3000余噸AH36、DH36高強船板訂購合同交給了河鋼。
“由‘關注市場和客戶’向‘貼近市場和客戶’轉變，具體落實起來確實要面對各種困難和挑戰。后期，我們將繼續做好服務，為客戶提供更多、更好的河鋼解決方案，通過與客戶實現‘捆綁式發展’‘嵌入式發展’，進一步提高客戶合作黏度，在與客戶的雙贏中實現產品價值最大化，讓河鋼品牌成為大運河中一張靚麗的‘綠色名片’。”面對歷經周折取得的成績，宮鵬飛感慨萬千。
《中國冶金報》（2024年08月29日 04版四版）
