本報(bào)記者 董潔 通訊員 彭培松
10月29日，在河鋼集團(tuán)舞鋼公司發(fā)運(yùn)產(chǎn)線上，看著一批大厚度高端水電鋼通過(guò)最終的檢查，即將順利發(fā)往客戶，舞鋼營(yíng)銷人員張曉克開(kāi)心地笑了：“這批高端鋼板將用于新彊某知名水電站核心部位建設(shè)。我們充分發(fā)揮‘材料十服務(wù)’優(yōu)勢(shì)，為客戶定制了專屬供貨方案。在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，我們的鋼板設(shè)計(jì)尺寸與使用性能等附加技術(shù)條件滿足客戶個(gè)性化需求，得以高價(jià)中標(biāo)！”
今年初以來(lái)，舞鋼以營(yíng)銷工作為突破口，不斷加大技術(shù)營(yíng)銷力度，為客戶提供更多、更完善的材料應(yīng)用解決方案，在贏得合作客戶認(rèn)可的同時(shí)，不斷將“材料+服務(wù)”服務(wù)范圍拓展，在多領(lǐng)域加出了成效，產(chǎn)品加速實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
舞鋼的“材料+服務(wù)”助力客戶產(chǎn)品功能更強(qiáng)大。“近年來(lái)，隨著氣化爐設(shè)備向大型化、復(fù)雜化方向發(fā)展，我們急需功能更強(qiáng)大的鋼鐵材料。對(duì)于制造氣化爐設(shè)備所用的材料的性能要求也越來(lái)越高，用什么樣的鋼，多厚，需要什么樣的沖擊性能，如何提高設(shè)備的安全性，我們都習(xí)慣性地找舞鋼吳工！”國(guó)內(nèi)北方某項(xiàng)目大型氣化爐設(shè)備的設(shè)計(jì)和制造廠的相關(guān)負(fù)責(zé)人向《中國(guó)冶金報(bào)》記者感慨道。他所提及的“吳工”本名為吳艷陽(yáng)，是舞鋼氣化爐用鋼的主研人員。只要?dú)饣癄t行業(yè)有了新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或是舞鋼氣化爐用鋼推出新產(chǎn)品，這家企業(yè)都會(huì)收到吳艷陽(yáng)發(fā)來(lái)的短信或郵件，上面標(biāo)有對(duì)氣化爐行業(yè)用鋼最先進(jìn)的指標(biāo)分析及用鋼建議等。必要時(shí)，吳艷陽(yáng)還會(huì)根據(jù)客戶需要到氣化爐制造場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行近距離技術(shù)對(duì)接。
舞鋼的“材料+服務(wù)”幫助客戶縮短項(xiàng)目工期、提高施工效率。“同樣牌號(hào)的鋼，舞鋼的質(zhì)量更優(yōu)，交貨也比別的企業(yè)至少快半個(gè)月！”10月初，在河南一家煤礦綜采技術(shù)和裝備供應(yīng)商的高端煤機(jī)用鋼采購(gòu)專門研討會(huì)上，與會(huì)人員對(duì)比了幾家鋼企的供貨情況后紛紛表示。在這之前，舞鋼的高端高效益產(chǎn)品項(xiàng)目攻關(guān)團(tuán)隊(duì)就深入該企業(yè)進(jìn)行了技術(shù)交流，不久后該企業(yè)及時(shí)收到舞鋼發(fā)去的“煤機(jī)用鋼供貨服務(wù)方案”。
“我們根據(jù)與客戶之前的對(duì)接，為其定制具有特殊性能的鋼板，根據(jù)客戶外委加工條件的不同，提前進(jìn)行了加工廠運(yùn)輸招標(biāo)，解了客戶的后顧之憂。”舞鋼高端高效益產(chǎn)品項(xiàng)目攻關(guān)團(tuán)隊(duì)成員、舞鋼營(yíng)銷人員郭振偉說(shuō)，“在交流后的第2天，客戶突然給我打電話問(wèn)能否提供所需鋼板的焊評(píng)試樣。舞鋼技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)管等部門通力協(xié)作，打破常規(guī)，不到2天時(shí)間就將試樣送到客戶手中。客戶對(duì)我們的工作能力非常認(rèn)可！”
舞鋼深入推進(jìn)“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉(zhuǎn)變，以為行業(yè)高端客戶研發(fā)“功能更齊全、覆蓋面更廣、價(jià)值更大，擁有更多嵌入下游產(chǎn)業(yè)鏈的鋼鐵材料”為目標(biāo)，持續(xù)加大技術(shù)營(yíng)銷和科技創(chuàng)新力度，向市場(chǎng)端、客戶端和深加工等領(lǐng)域投入更多資源，成立23個(gè)高端高效益產(chǎn)品項(xiàng)目攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，形成快速聯(lián)動(dòng)保銷售、保客戶的反應(yīng)機(jī)制，緊跟戰(zhàn)略客戶的發(fā)展方向做出調(diào)整。對(duì)高端壓力容器行業(yè)用鋼領(lǐng)域的客戶來(lái)說(shuō)，舞鋼的“材料+服務(wù)”可以幫助其產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。
10月初的某一天晚上，舞鋼產(chǎn)線上，一批高端壓力容器用鋼經(jīng)過(guò)數(shù)小時(shí)熱處理后，切割取樣，進(jìn)行性能檢驗(yàn)。整個(gè)過(guò)程，舞鋼科技部研發(fā)人員、高級(jí)工程師李樣兵寸步不離，密切關(guān)注。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)不眠夜。
“這是為客戶專屬定制的高技術(shù)難度的壓力容器用鋼，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)要求的難度都堪稱‘世界級(jí)’！”李樣兵告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者。
李樣兵科普道，由于該類鋼板屬超鑄坯壓縮比極限規(guī)格鋼板，要求檢驗(yàn)鋼板長(zhǎng)時(shí)間模焊后板厚1/2處零下30攝氏度沖擊韌性，加上鋼板壓縮比較小、厚度厚等客觀因素的存在，若采用常規(guī)工藝，各項(xiàng)指標(biāo)都難以合格。他們的攻關(guān)隊(duì)成員經(jīng)過(guò)努力，不斷摸索坯料斷面、軋制和熱處理環(huán)節(jié)與性能最佳匹配工藝控制參數(shù)，優(yōu)化工藝。最終，該鋼板各項(xiàng)性能遠(yuǎn)超用戶要求，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。
類似的事情對(duì)舞鋼來(lái)說(shuō)還有不少。“很多企業(yè)找上門，向我們尋求援助。”李樣兵介紹，他們提出了“材料+服務(wù)”專屬解決方案，是針對(duì)每個(gè)高端客戶對(duì)壓力容器使用環(huán)境、所需的安全等級(jí)、使用年限等多個(gè)要求進(jìn)行分析，并打造專屬供貨方案。
“擁有了與眾多高端客戶的深層次交流經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在只要客戶提出關(guān)鍵指標(biāo)需求，我們就能很快幫其定制出一套個(gè)性化供貨方案，既節(jié)約客戶時(shí)間，又減少其加工成本，提升其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”李樣兵說(shuō)。
靠著“材料+服務(wù)”，舞鋼在給客戶帶來(lái)更多差異化體驗(yàn)的同時(shí)，自身高售價(jià)區(qū)間產(chǎn)品占比也穩(wěn)步增長(zhǎng)。目前，舞鋼發(fā)揮寬厚板技術(shù)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)加大“材料+服務(wù)”力度，正在加出更多可能。
“+”新國(guó)標(biāo)容器鋼：針對(duì)新GB/T713中Q420DR、Q690DR等鋼板，開(kāi)發(fā)一個(gè)送評(píng)一個(gè)，并結(jié)合市場(chǎng)推廣，盡早實(shí)現(xiàn)工程應(yīng)用。
“+”歐標(biāo)EN10225海上固定結(jié)構(gòu)易焊接系列鋼：針對(duì)海外市場(chǎng)對(duì)高端海上風(fēng)電項(xiàng)目用鋼需求開(kāi)發(fā)大厚度海上固定結(jié)構(gòu)易焊接系列鋼，目前已批量承接相關(guān)合同。
……
“材料+服務(wù)”讓舞鋼由單純生產(chǎn)型企業(yè)向“制造+服務(wù)”型企業(yè)轉(zhuǎn)變。
目前，舞鋼的“材料+服務(wù)”已覆蓋寬厚板領(lǐng)域的23余類鋼種的100余名客戶。今年初以來(lái)，舞鋼高端石化用鋼在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額始終保持在70%以上，與多個(gè)國(guó)家重點(diǎn)石化項(xiàng)目業(yè)主單位展開(kāi)合作并實(shí)現(xiàn)替代進(jìn)口，累計(jì)研發(fā)推廣量同比提高了120%。該公司破解錳系鋼生產(chǎn)技術(shù)難題，滿足客戶合同量和交貨期需求，累計(jì)承接合同量較去年同期增長(zhǎng)200%；代替9Ni鋼的低溫奧氏體儲(chǔ)罐用鋼Mn25試驗(yàn)成功，成為國(guó)內(nèi)唯一供貨單位。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年11月21日 04版四版）
