本報記者 劉芳 通訊員 崔瑞輝 亓迪 趙越
山鋼產品的市場表現究竟如何？質量是否滿足用戶需求？服務是否真正做到了用戶心坎上？山鋼產品的進步空間在哪里？
近段時間，《中國冶金報》記者跟隨山鋼“質量萬里行”采訪組，自山鋼萊蕪基地出發，歷時近20天，先后奔赴全國9個城市，走訪10家單位，行程共計10246里，實地傾聽用戶最真實的聲音，感受市場最真實的溫度。
有“質”才有“市”
產品質量的好壞，用戶最有發言權。在近20天的采訪中，《中國冶金報》記者聽到最多的是用戶對山鋼產品質量的評價、關注與期待。從市場表現看，山鋼產品的質量可圈可點。
“山鋼的技術裝備先進、產品質量控制水平逐步提升。我們聯合開發的養殖工船耐腐蝕鋼板、浮船塢用海工H型鋼等多個高級別產品，用戶使用反響都不錯。”位于青島的某國內船舶制造行業龍頭企業采購負責人高度評價山鋼的產品，“我們充分信任山鋼，山鋼是我們原材料的‘大管家’。”
該企業經營著船舶制造、海上平臺制造等多種業務，在造船行業具有一定影響力。近年來，他們將船板鋼采購訂單基本上都交給了山鋼，這份信任正是源自山鋼穩定的產品質量和優質的服務。
“我們在山鋼的采購占比由10%逐步提升到近90%”“這幾年的合作非常順暢，采購比例也由5%提升到了90%以上”……走訪過程中，可以看出山鋼與戰略重點用戶的合作關系日益穩固。
對于山鋼產品市場份額的提升，很多企業相關負責人向《中國冶金報》記者表示，只有產品質量過硬，才能滿足用戶基本需求，才有機會贏得更多市場訂單，才能創造出更好的效益。
在無錫，采訪組同某戰略用戶負責人討論產品質量時，對方說：“質量是企業生存的命脈，更是職工生存的‘飯碗’，有質量才有市場，才有源源不斷的用戶。”
山鋼的戰略用戶、國內某汽車零部件制造企業質量部部長對《中國冶金報》記者說：“這么多年，我們看著山鋼在品牌創建之路上穩扎穩打，步步為營。我們更是依托山鋼的產品，在下游市場形成了一定的聲譽和影響力，打開了重點市場，鞏固了自己的品牌。”
“在我們的合作企業中，被剔除出供應商名單的，大都存在質量方面的缺陷。只有使用過硬的產品，我們的生產過程才能穩定高效，加工成本才能有效降低，我們才有信心與鋼廠長期合作。”山西某特鋼產品重點用戶直言不諱。
走進用戶現場，《中國冶金報》記者越來越深刻地感受到，“今天的質量”就是“明天的市場”，好的產品質量會產生口碑效應，在用戶的口口相傳中集聚品牌力量。近年來，山鋼對產品質量的重視程度日益提升——建設“質量門”管理體系，實行從原料到產品再到用戶的全過程“一貫制”質量管控；持續加大研發投入，強化質量問題攻關，產品實物質量逐步提升，多個產品實現國際、國內首發，抗大變形管線鋼、熱軋卷板產品填補行業空白，國內最高級別鋼筋實現批量生產。截至目前，山鋼股份省級以上名牌產品總數達18個，山鋼品牌正在市場上樹立起嶄新的形象。
有“心”才有“向”
買方市場，買的不僅僅是產品，還有“產銷研運”通力合作的高效服務，這是企業參與市場競爭的一個重要籌碼。
“山鋼的服務怎么樣？”
“交付更快了、服務更好了，只要我們有需求，服務團隊馬上就能到位。”
“山鋼的定制化服務，讓我們體會到了‘專業感’。”
“無論多晚聯系咱們的服務人員，都能得到及時反饋，有什么研發需求，山鋼總能想方設法滿足。”
……
一路走來，采訪組所到之處，都能感受到用戶對山鋼服務的肯定。這背后，是山鋼“以用戶為中心”服務理念的高效落地。
為更好地服務用戶，山鋼不斷進行自我完善和提升。建立完善“用戶地圖”“用戶畫像”，精準識別市場需求、用戶群體，深入推進QCDVS（質量、成本、交付、品種及服務）定制化服務體系建設，持續更新用戶清單、問題清單，扎實推進“一協議、一清單、一中心”新型服務模式，讓營銷服務更加有的放矢。同時，山鋼成立八大經營體、16個產銷研SBU（戰略業務單元），舉全公司之力為用戶提供定制化、專業化、精準化服務。
“山鋼的服務無可挑剔。”談及山鋼服務，濟南某知名精密鍛造加工企業負責人向《中國冶金報》記者講述，“前幾天，我們在生產中遇到問題，山鋼工作人員十幾分鐘就趕到了現場，當天下午就把問題解決了。”
“用戶的需求就是我們的追求”“為難自己，成就用戶”……走訪中，《中國冶金報》記者聽到了許多山鋼為用戶排憂解難的故事。
在青島，山鋼一戰略用戶因某項目工期提前，請求提前20天加急交付鋼板。山鋼股份營銷人員不抱怨、不推諉，在用戶現場、生產基地之間來回奔波，排除困難，協調優化排產，跟蹤生產進度，順利完成了任務。在曲阜，某用戶因下游要求，1000噸耐候鋼板必須提前交貨才能保證工程進度。山鋼打破常規、特事特辦，從計劃排產、工序銜接到質量檢驗、物流平衡，啃下多塊“硬骨頭”，實現提前15天交付。
“質量放心、成本舒心、交付安心、研發省心、服務暖心”，山鋼步履鏗鏘地走在打造“五心服務”品牌的道路上，前進的方向也越發清晰。
有“協”才有“力”
在競爭激烈的鋼鐵市場中，企業要想出類拔萃、長盛不衰，與用戶高效銜接、協同共進、抱團發展，是大勢所趨。
山鋼的門架槽鋼就是在“與用戶高效銜接”中誕生的。在安徽合力，山鋼產品標識隨處可見。20余年來，雙方實現了從“不敢想”到“試一試”、從“真能行”到“能更好”的合作跨越。
共建叉車材料研究所、定制化研發20余個規格牌號產品、10余個長度系列的短定尺材模式交付、菜單式配套規格發運……近年來，隨著山鋼QCDVS定制化服務的全面落地，“三個一”（一協議、一清單、一中心）新型服務模式有序推進，雙方戰略合作的道路不斷延伸。
在與用戶攜手共進的過程中，雙方共同尋找新的合作點、開啟新的創效點。近年來，山鋼堅持“以用戶為中心”理念，在滿足用戶需求、為用戶創造價值的過程中，傾力做好“共贏”服務。
某國內機械制造行業龍頭企業采購負責人感慨地說：“我們與山鋼的合作已經有十多年了，雙方聯合開發了多個齒型、牌號的履帶鋼高級別產品。在這期間，我們給山鋼機械用型鋼出了不少‘考題’，山鋼用高分‘答卷’為我們產品的更新換代提供了技術支撐和材料保障。在這個過程中，我們也為山鋼提供了廣闊的市場空間，雙方已建立起唇齒相依的深厚感情。”
談到2025年的合作，該企業負責人表示：“下一步，我們計劃共建研發平臺，通過定期開展技術交流，為產品升級換代研發定制化鋼鐵材料，共同推進綠色低碳高質量發展。”
采訪中，《中國冶金報》記者深切地體會到，眾多用戶對山鋼懷有深厚的感情和良好的合作意愿，“相互成就”一詞，在用戶口中反復提及。
日照某重點用戶深有感觸地說：“經過7年的合作，我們已經習慣使用山鋼的鋼材，雙方建立了十分深厚的感情，是相互依賴的一家人。希望雙方在商用汽車用鋼領域共同研發出更高級別的產品，不斷滿足高端化、輕量化、綠色化的市場需求。”
“緊跟用戶的腳步，千方百計做好與用戶的銜接，與用戶協同發力、共創共贏。”這是山鋼贏得用戶的必答題，也是山鋼贏得市場的加分題。
《中國冶金報》（2025年01月10日 02版二版）
