本報記者 劉芳 通訊員 趙越 朱宏政
今年初以來，山鋼股份營銷總公司錨定“邊際貢獻最大化”目標，堅持高端化、終端化、近地化“三馬并驅”，將“量、價、結構”作為關鍵要素，持續提升產品盈利能力。
截至目前，該總公司2月份訂單量完成銷售計劃的100.5%，3月份銷售準備工作正在有序推進中。該公司精耕細作抓機遇、全力以赴拓市場、深化機制激活力，多項指標實現“開門紅”。2025年1月份，該總公司新開發高價值用戶18家，終端直供比例較2024年提升超5個百分點，戰略重點用戶銷量同比增長10%以上。
謀劃布局 打造山鋼“招牌菜”
“根據目前市場跟蹤情況，建議對該區域資源投放再優化……”農歷大年初五，當大家還沉浸在春節長假的氛圍時，該總公司營銷管理部市場營銷室團隊成員圍坐在一起，深入探討下一步的市場形勢，為產線結構調整、資源優化配置提供依據。
“放假不放松，春節期間我們團隊定期召開市場分析會，為節后各‘作戰部隊’迅速投入戰斗做好準備。”該室主任高健介紹。
厘清破題思路，拿出破局新招。今年初以來，該總公司錨定“邊際貢獻最大化”目標，持續提升產品盈利能力。
“1月份，山鋼外標型鋼銷量完成目標的126%，門架型鋼銷量完成目標的124%，履帶鋼銷量完成目標的129%……”型鋼銷售部部長尹虎拿著一份“成績單”向《中國冶金報》記者介紹，“山鋼股份要將型鋼培育成山鋼‘招牌菜’，打造成為國內外建筑、機械用型鋼綜合解決方案首選服務商，我們真切感到擔子更重了、壓力更大了，但信心更強了，動力也更足了。”
新的一年，山鋼股份營銷總公司精準產品定位，尋求全新突破，持續提升山鋼品牌價值：特鋼以進軍國內第一梯隊為目標，堅持“創品牌”“求突破”雙向發力；螺紋鋼產品聚焦工程項目突破，緊盯山東省內市場“基本盤”；厚板站穩國內第一梯隊，全力打造海工造船、高強耐磨等多個百萬噸級產品集群；冷熱軋產品打造汽車、家電用鋼高端品牌，持續培育差異化市場競爭優勢，提升產品創效能力。
強化協同 瞄準需求拓市場
“中標世界大型工程，山鋼型鋼再次‘圈粉中東’市場……”近日，一則喜訊引得該總公司干部職工紛紛點贊。
據悉，該批4000余噸外標型鋼訂單將應用于目前世界上最大的海上酸氣處理項目，這是繼沙特NEOM未來城、卡塔爾NFPS等項目之后，山鋼再次在中東地區獲取世界大型項目訂單，同時也打響了山鋼搶抓重點工程項目訂單“開門紅”的“第一槍”。
今年初以來，該總公司組建產銷研專業團隊，主動對接重點工程項目設計用材單位，深耕交通、能源、水利等國內外大型重點工程項目，形成“短期有訂單、中期有項目、遠期有目標”的重點工程用鋼開發儲備庫，做到“碗中有飯、倉中有米、田中有稻”。“要以‘開局即決戰、起跑即沖刺’的精神狀態，全力跑市場，奮力奪訂單。”山鋼股份華北銷售公司總經理張章表示。
今年初以來，該總公司各區域營銷部門“作戰部隊”迅速行動，以市場擴容增效為目標，完善用戶地圖、精準用戶畫像，全力開拓終端市場。其中，合同物流一部牽頭制訂春節期間產品銷售預案，每日跟蹤排單生產情況，做好各產線物流發運協調工作；用戶服務部成立快速響應服務團隊，實現24小時專人接線服務，力爭用最短的時間滿足用戶需求；各品種部立足經營體協同，瞄準市場需求，堅持效益導向，加速推動產品差異化升級。
全面調動 激活基層增效動力
“現在，大家都鼓足一口氣、鉚足一股勁、用足一身力地往前沖。”1月26日，在山鋼股份營銷總公司2025年區域營銷人員座談會上，提到指標分解、考核激勵等措施時，山鋼股份華東銷售公司總經理潘衛東信心十足。
業績是最好的尊嚴，結果是最好的證明。山鋼股份華東銷售公司錨定山鋼集團“萬餉更薪、扭虧為盈”根本目標，緊緊圍繞價值創造理念，建立細分品種的接單價值“矩陣”，實施客戶經理“訂單任務基本薪酬+增量增效分享提成”的激勵機制，全面激發營銷人員拓市場、跑用戶、搶訂單的主動性，實現職工收入與績效的深度聯動。
“隨著系列激勵舉措的有效落地落實，打破了收入分配‘大鍋飯’，讓創造價值者充分共享價值，全面激活提效增效的動力源泉。”山鋼股份營銷管理部運營改善室主任彭賓介紹。
此外，該總公司還積極強化合規管理，全面提升風險防控水平，加快制度修訂，突出重點管控，確保經營風險實時穩控、廉潔風險源頭防范，護航各項目標任務高質量推進。
“營銷總公司作為山鋼鋼鐵主業的‘龍頭’單位，是價值創造的重要環節，必須堪當重任、扛旗領跑，緊緊圍繞邊際貢獻最大化目標，準確把握行業發展趨勢，全面做好市場開拓、產品經營、用戶服務等各項工作，實現終端渠道穩固擴容，為山鋼主業‘扭虧為盈’目標順利實現貢獻營銷鐵軍力量。”對于完成2025年目標分解任務，該總公司黨委委員、副總經理鄭國防信心滿滿地說。
《中國冶金報》（2025年02月27日 04版四版）
