蔡立軍 趙永新
3月下旬，新天鋼聯合特鋼公司黨委書記、總經理聶榮恩率隊搞了場“客戶大走訪”，把天津、河北、山東等地的多家重點客戶企業轉了個遍。
有別于普通的“串門聊天”，此次行程除了有聶榮恩帶隊外，還聚集了聯合特鋼公司總經理助理楊國奇及煉鋼廠、帶鋼廠、銷售處等單位的頭頭腦腦。他們聚焦客戶需求、市場開拓、產品升級、出口業務等內容，揣著筆記本直奔客戶現場，旨在以公平、信用、本分、共創為原則，建立新型客戶關系。
躬身問需——
現場送“VIP服務包”
“咱家鋼材用著咋樣？送貨準不準時？有問題盡管提！”在客戶生產一線，聯合特鋼走訪團隊圍繞產品質量、交付時效、售后服務等內容與客戶展開交流。“質量穩得很！要是能按我們的產線特點搞點私人定制就更好了。”一家客戶企業負責人表示。
一系列掏心窩子的坦誠溝通后，走訪團隊成員的本子上記滿了客戶反饋，其中既有點贊，也有改進建議。聯合特鋼現場給出了“問題清單+責任分工+限時反饋”的“VIP服務包”，以“客戶滿意度”為標尺，推動服務能級再提升。
深耕市場——
既送“面粉” 又教“烤面包”
面對復雜多變的市場環境，聯合特鋼主動出擊，與多家戰略客戶達成今年合作協議量增長目標。
技術組摸清客戶材料損耗高的癥結，商務組為客戶提供連邊角料回收收益都算得明明白白的成本優化方案，聯合特鋼的“套餐服務”，讓不少客戶從“頭回客”變成“回頭客”。客戶直呼：“連邊角料都開始‘下金蛋’了！”
“技術引領+商務協同”“既賣面粉，又教烤面包”的合作模式，讓客戶主動成為聯合特鋼的“自來水”，協議量同比顯著增加。正應了聶榮恩常說的那句話“簽在合約紙上的叫協議量，刻進客戶心里的才是硬根基！”
深挖潛能——
不比爐子大 就拼耳朵靈
更厲害的是，聯合特鋼拉著客戶技術團隊，搞起了高端產品研發聯盟。
他們本著互利共贏的原則，聯合研發出了刀具專用鋼50Mn、叉車專用鋼50MnSiV、船體結構鋼TG-A36等10余項品種鋼。
他們還聚焦高端化、綠色化轉型，就“高附加值潔凈品種鋼”聯合開發等事宜達成共識。“創新不是繡花枕頭，要能上擂臺見真章！”秉持這一原則，聯合特鋼與客戶約定共建“研發-應用-反饋”快速響應機制，加速推進新技術、新材料的應用，研新品、拓規格，實現從“0”到“1”的多點突破，著力打造具有行業競爭力的“拳頭產品矩陣”。
這場7天跨3省的“客戶大走訪”收獲頗豐——拿下2萬噸產品的增量訂單，解決10余項客戶痛點問題，啟動3個聯合研發項目。但最讓聶榮恩得意的，是包里那摞感謝信——“躬身問需，深耕市場，技術大牛+銷售能手協同作戰，硬是把鋼廠干成了‘問題粉碎機’！”“‘問題不過夜’的快速反應機制，彰顯了聯合特鋼的硬核實力！”“合作幾年沒紅過臉，比我兩口子過日子還和諧！”一句句發自肺腑，還帶點兒幽默的感謝，讓人看了心頭一暖、會心一笑。
“別人比得是誰爐子大，咱們拼得是誰耳朵靈，客戶現場就是我們的第一車間！”走訪調研后的總結會上，聶榮恩金句頻出，“接下來要持續深入推進‘傾聽市場聲音’長效工作機制，咱們不僅要‘送食材’（鋼材），還要‘配菜譜’（解決方案），甚至要派‘廚師’（技術團隊）上門炒菜，與合作伙伴們在市場中謀發展，在合作中享共贏！”
《中國冶金報》（2025年04月29日 08版八版）
