本報通訊員 劉佳璇

　　今年前8個月，本鋼機械制造公司完成外部承攬業務額7389.62萬元，同比提高3788.55萬元，增幅達95.05%；實現外部銷售4866.68萬元，同比提高1044.06萬元，增幅達27.31%；實現回款5153.90萬元，同比提高1692.22萬元，增幅達48.88%。成績的背后，是該公司職工眾志成城、迎難而上，以本鋼機修人永不言敗的堅毅品格，打贏了一場又一場開拓市場攻堅戰。

　　在推進產業結構優化升級的進程中，該公司通過向市場要效益、向管理要效益、向技術要效益的“三要”發展理念，實現了減虧的階段性目標，叩響了企業優化升級之門。

　　向市場要效益 拓展“銷售版圖”

　　今年，本鋼機械制造公司的銷售版圖已經延伸到了廣西防城港市，并為廣西柳州市某鋼廠供應燒結機臺車，訂單金額達1800萬元。這是該公司銷售部部長李國鵬今年最有成就感的一筆訂單。為了談成合作，他們夜晚10點鐘驅車去異地和客戶見面，在客戶登機前去機場蹲守……李國鵬和他的銷售團隊在開拓市場方面費盡了心思。

　　該公司以保障本鋼鋼鐵主業順行為己任，在激烈的外部市場競爭面前無論是銷售手段還是銷售力量都相對薄弱。從什么地方下手？這是擺在機修人面前的一個難題。加強與設計院的合作，從總包工程分出來，是他們嘗試邁出的第一步。為此，該公司充分發揮優質生鐵資源優勢和技術優勢，打造以“人參鐵”為主要原料生產的高爐冷卻壁、熱風爐爐箅子、燒結機臺車等鑄鐵類系列產品，以此為突破口通過反包工程的形式打開了中冶京城、中冶長天、中冶南方、中冶賽迪、首鋼國際等設計院市場，在公司設備部的支持下成功與常州寶菱、北方重工、長天重工、陜西壓延、大連華銳等重機公司開展合作，與多家鋼鐵企業保持長期業務往來。通過銷售人員的不懈努力，該公司在半年時間內就完成了今年全年6000萬元的承攬指標。

　　除了在國內市場站穩腳跟，該公司還將戰略眼光投向國際市場。該公司依托特鋼產業鏈提供的優質鋼水資源，生產的鑄鋼渣罐成功打開了日韓市場，與貿易公司簽訂出口日本神戶制鋼渣罐共計12個，產值達298.58萬元；截至目前，該公司已出口韓國浦項渣罐19個，產值達407.91萬元。

　　向管理要效益 調整激勵機制

　　圍繞市場要效益，管理機制不能成為障礙。為保證外部合同承攬回來能夠高質量地完成，本鋼機械制造公司調整激勵機制，對部分關鍵生產區域實行了計件分配、承包兌現等多種分配方案，既調動了內部職工積極性，又為該公司順利完成銷售任務創造了條件。通過推行計件分配制度，僅今年1月～7月份，部分職工就利用工余時間打磨箅條106600根，顯著提升了生產效率。

　　隨著該公司第一機修廠箅條產品生產規模擴大，殼芯機機制造型成為生產瓶頸。第一機修廠鑄鐵作業區造型工謝容環聽到這一消息后，找到作業區領導，主動申請利用業余時間參加機制造型生產承包，獲得批準后，及時參加了崗前培訓。每天凌晨5點左右，謝容環就已上崗，操作殼芯機開始新一天的首批次機制造型作業，早7點后，謝容環便轉入本職崗位工作，到了下午4點30分，工友們陸續下班，他又馬不停蹄地快速轉入第二批次機制造型生產，一般要到晚上8點以后才能收工回家。工友們問他：“你家里條件也不差，那么拼命干啥？”謝容環說：“廠里有困難需要咱，多干點沒啥，況且這是憑勞動掙錢，廠子、個人互利互惠有啥不好！”

　　高爐、熱風爐系統備件是該公司拳頭產品。該公司嚴格執行質量管理程序，保證生產過程中每件產品都有自己獨有工藝過程控制卡，從原料到造型、澆鑄等一系列工序質量控制到人。

　　好的質量贏得好的口碑。該公司市場份額逐漸擴大，產品遍及全國，僅冷卻壁一項產品年產量就超過4000多噸，部分產品還出口到越南等國家。在銷售服務流程上，該公司采用服務前期介入模式，第一時間掌握客戶所需產品的使用環境、使用周期、技術要求等具體情況，并以此為依據匹配不同的原材料和技術工藝。當出現銷售問題時，該公司要求銷售人員及技術服務人員第一時間抵達現場，與客戶一起分析解決問題，為客戶排憂解難。

　　向技術要效益 進行工藝優化攻關

　　本鋼機械制造公司相關人員在科學期刊上發表了大量論文，如《ZGMn13Cr2（高錳鋼）襯板鑄造工藝優化與質量改進》一文刊登在《鑄造》雜志上。這些科技成果不僅可以帶來明顯的經濟效益，更為企業發展增添新動力。“我特別喜歡技術，經常上網查資料，只要學習就能找到技術靈感，也一定能解決生產中的技術難題。”該公司技術人員表示。今年，該公司先后與臺灣優霹、淮北礦業、邢臺重機、江蘇中重、江蘇宏大、中冶長天、首鋼國際、湖北大冶等公司就技術、生產合作展開交流合作，截至目前已開展4項合作，有潛在合作意向的達10余項。

　　該公司始終重視技術創新工作。在開拓創新平臺方面，第一機修廠環冷框架生產工藝研發、礦山機修廠超高強度高錳鋼材質的研制與市場開發、愛科公司白鋼墊片生產工藝攻關等項目，都取得了顯著的經濟效益，帶動了公司的產業升級。在推進技術工藝升級方面，第一機修廠積極引進泡沫樣、消失模的造型工藝，推廣改性水玻璃砂的應用，結合特鋼產業鏈利用板材特鋼優質鋼水生產大型鑄件，開展高錳鋼襯板、燒結機臺車箅條工藝升級，臺車箅條產品通過工藝升級大幅降低消耗、提升效率；礦山機修廠推進礦山液壓鏟斗前壁、推土機推土鏟國產化研制等，均取得較好的市場收益。此外，礦山機修廠通過對耐磨件成分優化實驗，成功開發了外埠市場的破碎機相關耐磨件，每年增加產值超過100萬元；優化進口295B電鏟斗的結構，進口備件成功實現國產化，今年預計實現銷售收入超過200萬元，同時該技術申報了國家實用新型專利。

　　下一步，該公司將結合內外部市場情況，利用本鋼集團鋼鐵產業鏈的產能優勢、“人參鐵”品牌優勢，全面提升產品競爭力，擴大生存發展空間，走出一條切合自身實際的全方位優化升級之路。

　　《中國冶金報》（2019年09月25日 07版七版）