本報通訊員 王文才
“第1季度，在鋼材市場競爭激烈的情況下，咱們山東銷售中心熱軋板部的高效能產品占比環比提升了26%，增幅最大的產線提升了33%！這些成績得益于網點建設的進一步加強。”近日，河鋼銷售山東銷售中心大梁鋼網點業務經理宮鵬飛剛到工作崗位，就迫不及待地和他的同事們分享了這個好消息。
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心充分發揮網點優勢，引導營銷團隊錨定全年重點工作任務目標全力攻堅，優化品種結構和客戶結構，實現與高端客戶的合作共贏。第1季度，河鋼山東銷售中心板材及品種線高效能合同呈現逐月增量趨勢，與2023年第4季度相比，在資源總量減少的情況下，合同承接量增加2.8萬噸，占比提升11%。
加強網點“賽馬”
推動重點業務指標提升
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心以2023年第4季度各項重點指標為對標基準，量化差距、措施、目標，推動各項重點業務指標提升，加強網點建設。
為進一步激發活力，該中心促進旗下3個營銷網點“賽馬”機制高效運轉，按照“區域深耕+產品專業化營銷相結合”的原則，進一步細化網點建設，一方面明確銷售網點職責，確定任務目標，將網點人員收入與任務完成情況掛鉤，每月兌現；另一方面按照網點間比賽和網點內部比賽兩種模式，分別優化設置網點“賽馬”賽道。同時，該公司側重以產線為單位的關鍵經營指標，并結合產線相對完成情況設置“賽道”和評價辦法，改善產線合同組織績效效果；突出對業務經理銷售能力和創效能力指標的評價，培養高素質營銷人才。據宮鵬飛介紹，該中心旗下營銷網點“賽馬”的結果全部以量化評價的方式按月體現，評價結果作為月度績效激勵的依據，以及推薦先進基層單位和優秀個人的主要依據。
網點“賽馬”，“賽”出一連串亮眼成績單。宮鵬飛針對山東省濟寧市梁山區域某頭部重點終端客戶的需求，在發揮技術營銷優勢的同時，持續提升貼近客戶服務客戶的能力，成功協助客戶解決資金賬期、產品分條交付等個性化問題，贏得用戶認可。該用戶自2月份開展合作以來連續訂貨，第1季度共訂購河鋼高端汽車大梁鋼2038噸。大梁鋼網點業務經理劉慶棟，深入走訪市場，針對梁山某客戶新建生產線對薄規格高強鋼的需求，加強與相關產線的協同對接，第1季度協助客戶訂購河鋼高強鋼3016噸。該網點團隊還充分發揮河鋼集團多條熱軋板產線的資源優勢，聯合開發拓展濟寧某客戶，第1季度該客戶就訂購了7935噸河鋼熱軋板高端產品。
完善獎勵機制
目標導向激發營銷活力
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心因勢利導，通過多層次的獎勵激勵機制，進一步激發基層營銷活力。該中心充分發揮績效考核的引領作用，合理拉開員工收入差距，引導各產品部員工自覺朝著工作主線方向發力，促進營銷人員努力提升業務能力，特別是服務客戶和提升效益的能力，提高與客戶的黏度，以重點工作目標的突破強力帶動重點工作任務落實。
據山東銷售中心魯東網點業務經理趙洪建介紹，上述激勵主要有表現兩種方式，榮譽激勵和收入激勵。“榮譽激勵”即堅持以河鋼銷售各種先進評比、勞動競賽活動開展為基礎，自下而上層層推薦，擇優評選，真正做到“以業績論英雄”，切實提升“榮譽價值”。“收入激勵”則更充分地考慮績效考核的引領作用，合理拉開員工收入差距，激發營銷團隊的內生動力。激勵機制重在打破“大鍋飯”模式，同時注重公開、公平、公正。
激勵機制的成效很快轉化為該網點決戰市場的競爭力。趙洪健所屬的冷軋板部隨著網點銷售業務范圍調整，將開發重點瞄向鋼結構、光伏支架、鋼板倉、方管鋼和搪瓷鋼等行業。該網點業務人員更加強化頭部客戶開發及營銷渠道建設、拓展。在這一過程中，趙洪建通過詳細地調研與分析市場，發現區域某客戶有方管鋼和搪瓷缸需求。嗅到商機后，他立刻與鋼廠技術人員和其他產線負責人成立研銷團隊，多次聯系走訪客戶，推介河鋼產品。他們進一步發揮團隊的技術營銷優勢，為客戶提供了及時準確的技術服務，努力做到第一時間現場解決客戶遇到問題。他們全方位的技術支持和貼心的服務贏得了客戶稱贊，客戶訂購了河鋼某牌號方管鋼、搪瓷鋼等高端產品近600噸，為雙方后續合作增量開了各好頭。
《中國冶金報》（2024年05月30日 04版四版）
